營銷總監(jiān)年度工作計劃
時間的腳步是無聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，我們要好好計劃今后的學習，制定一份計劃了。你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？下面是小編為大家收集的營銷總監(jiān)年度工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
營銷總監(jiān)年度工作計劃1
其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，我們相互學習，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。
作為銷售負責人，新的一年需要做的工作很多：
1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批;
2、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施;
3、根據(jù)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備;
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;
5、洞察、預測危機，及時提出改善意見報批;
6、關注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;
7、根據(jù)銷售預算進行過程控制，降低銷售費用;
8、參與重大銷售談判和簽定合同;
9、組織建立、健全客戶檔案;
10、向直接下級授權，并布置工作;
11、定期向直接上級述職;
12、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;
13、負責參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行;
負責督促銷售人員的工作：
1、銷售部工作目標的完成;
2、銷售指標制定和分解的合理性;
3、工作流程的正確執(zhí)行;
4、開發(fā)客戶的數(shù)量;
5、拜訪客戶的數(shù)量;
6、客戶的跟進程度;
7、獨立的銷售渠道;
8、銷售策略的運用;
9、銷售指標的完成;
10、確保貨款及時回籠;
11、預算開支的合理支配;
12、良好的市場拓展能力
13、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;
14、銷售人員的計劃及總結;
15、市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn);
16、成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理;
進行銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的`季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成�？梢�，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。
定期的銷售總結：
其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。
績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。
1、原本計劃的銷售指標
2、實際完成銷量
營銷總監(jiān)年度工作計劃2
特作出20xx年工作計劃。
一、綜述：
作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關于品牌：
英xx品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用：
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播：
報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的'瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡宣傳還是要加大力度。
八、關于經(jīng)銷商：
目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內(nèi)：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經(jīng)驗。
九、企業(yè)文化：
企業(yè)文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關于生產(chǎn)：
從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現(xiàn)在領導已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。
當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品，了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案
營銷總監(jiān)年度工作計劃3
俗話說的好：“火車跑的快，快靠車頭帶�！币环莨ぷ饕胗懈玫某晒�，前面的領導人物起著關鍵的作用。沒錯，對于銷售主管的我，也對20xx年的工作做出了新的計劃。 20xx年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結回款情況，銷售回顧，經(jīng)營分析及業(yè)務來源等方面的問題，作為銷售主管的我對于20xx年的銷售主管工作計劃有了新的方向：
我的個人工作計劃會明細化，但在實施的過程中將帶領所有的組員們一起行動。20xx年預計全年回款50萬元以上，保持增長預計第一季度完成5萬元回款，第二季度10萬元回款，第三季度回款15萬元，第四季度20萬元，遵義市內(nèi)終端服用客戶預計擴增至120個，并開發(fā)縣級市場.
工作方向：
1．對員工增進及管理
預計第二季度增進新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求，為其自身的發(fā)展服務，熟悉他們的個性愛好，采取相應的`授權、管理服務的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作，鼓舞士氣。
2. 實行獎罰分明制度管理體系
決因同行抵觸造成的市場威脅，以大產(chǎn)品 帶動小產(chǎn)品進行粗銷.
3．銷售渠道
進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的個體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應的切入點。
目標市場：
將對任懷,南北.緩陽.局部市場進行開發(fā)，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
銷售隊伍人力資源管理：
1．人員定崗
遵義固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場, 而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售面對直接消費者進行服務，要求在溝通技巧有所提高,要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率, 流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
4．培訓
給予全體員工進行定期的培訓，在銷售技巧上進行實戰(zhàn)的演習。
對于20xx年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動，當我們年底再總結的時候一切會有不同的收獲。
營銷總監(jiān)年度工作計劃4
經(jīng)濟問題通過推廣it資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標。
企業(yè)宗旨：
始終堅持“以技術求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。
企業(yè)信條：
精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命
質(zhì)量服務理念：1>99
某某公司依靠科學化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機關、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱進、再造輝煌!
以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產(chǎn)品服務為線索，擴展市場占有率。
以行業(yè)龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。
背景
某某公司擁有來自政府、機關、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。
方案
我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共贏
通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。
1.1.2、耕耘收獲
鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。
1.1.3、產(chǎn)品渠道架構
定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務分成，操作流程，代理業(yè)務接治組織，認證技術服務資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務支持。
1.2、渠道代理招商工作
舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設計演講 稿，講演訓練人員，試演，聯(lián)絡協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡管理，發(fā)函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯(lián)絡工作。
1.3、業(yè)務操作流程
報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。
1.4、知識交流環(huán)境
1.4.1、產(chǎn)品知識講座
1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會
1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫
1.5、客戶體驗環(huán)境
在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。
1.6、技術支持
向客戶或代理商提供技術咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉(zhuǎn)達問題的'解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術問題。
1.7、渠道市場管理
為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結構：
1)優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。
增值服務商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商
2)增值代理商保證質(zhì)量。
強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率
3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。
對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵
對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜
4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系
1.7.2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發(fā)展
1)增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數(shù)量、二級渠道建設質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。
代理協(xié)議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核
2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。
通過設立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核
3)代理商(二級)：考核銷售額
1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。
1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。
2)區(qū)分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能力。
2、直接銷售
2.1、銷售人員 技巧培訓
2.1.1、目標設定的原則
在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。
1.6、技術支持
向客戶或代理商提供技術咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術問題。
1.7、渠道市場管理
為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。
1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結構：
1)優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。
增值服務商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商
2)增值代理商保證質(zhì)量。
強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率
3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。
對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵
對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜
4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系
1.7.2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發(fā)展
1)增值服務商考核銷售額、二級渠
道建設數(shù)量、二級渠道建設質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。
代理協(xié)議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核
2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。通過設立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核
3)代理商(二級)：考核銷售額
1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。
1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。
2)區(qū)分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能力。
2、直接銷售
2.1、銷售人員技巧培訓
2.1.1、目標設定的原則
2.1.2、時間管理的原則
2.1.3、個人績效與團隊績效
2.1.4、化解沖突、攜手合作
2.1.5、銷售人員的客戶服務
2.1.5.1、不同視角看服務
2.1.5.2、積極服務的步驟
2.1.5.3、應對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機會
2.1.6、銷售人員解決問題技巧
2.1.6.1、解決問題的流程
2.1.6.2、常用工具
2.1.7、建立個人客戶關系
2.1.8、電話直銷
2.1.9、踩點
2.1.10、培養(yǎng)日常習慣
2.2、人員職責分工
魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售為副;
歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術支持，客戶談判;
馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關系管理。
2.3、知識共享
建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡應用，q&a知識庫等多方面的知識論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。
2.4、廠家培訓
2.5、業(yè)務流程
2.7、客戶資源管理
2.8、業(yè)務跟蹤
2.9、文檔
營銷總監(jiān)年度工作計劃5
作為運營部門，為了我使公司的各方面的工作順利進行，可作出20xx年計劃。
一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。以目前市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對公司的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作；
三、市場部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為業(yè)績提供科學的依據(jù)；
3、制定月、季、年度業(yè)績計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期業(yè)績統(tǒng)計數(shù)據(jù)；
4、匯總市場信息，提報服務改善或市場開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制市場的動態(tài)；
6、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣市場的活動；
10、按照推廣計劃市場包裝和宣傳；
四、關于品牌：“皖西敦煌”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在客戶需求風格、市場氛圍和受眾方面要有準確的定位。實現(xiàn)市場差異化，我們不光要學習，更要追逐現(xiàn)有市場并且要超越。
五、渠道管理：由原來的對內(nèi)（客戶找上門）向?qū)ν猓ㄖ鲃訉ふ铱蛻簦┥�，這也是這次改變的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，可通過二次回訪開發(fā)二級客戶，只要我們的品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有新的客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用：通過互聯(lián)網(wǎng)上收集信息、主動聯(lián)系有意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于市場部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，現(xiàn)有的客戶群漸漸遠離這種方式獲取信息，大多可以通過微博，微信，網(wǎng)站（公司的網(wǎng)站還未有建立）的推廣，對品牌的建設有一定的推動。比如可以在六安人論壇有空白廣告位上做宣傳，該論壇注冊人數(shù)三十七多萬，將文章宣傳推薦到頭版網(wǎng)絡上傳播持續(xù)的做推廣，也可以起到較好的效果。當然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成潛在客戶，但推廣的目的
是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的.宣傳途徑，所以網(wǎng)絡宣傳還是要加大力度。
八、關于市場：目前對市場的業(yè)務基本沒有策略上的支持，除了客戶主動上門尋求服務，業(yè)務基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么市場開發(fā)。成立建設市場部做好客戶回訪是公司應做的支持和扶助。這樣才能增加客戶和公司之間的感情，以后一定要完善起來。市場的業(yè)務策略和宣傳方法主要有：辦公區(qū)（公司）外：當?shù)鼐W(wǎng)絡平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告等；辦公區(qū)（公司）內(nèi)：展架、地貼、玻璃貼、資料海報夾、海報等。
九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和業(yè)績有關系嗎？關系太大了，因為業(yè)務是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？
十、關于客戶服務：
1、客戶服務的宗旨是“客戶永遠是第一位”，從客戶的實際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價值的服務，及時和全方位地關注客戶的每一個服務需求，并通過提供廣泛、全面和快捷的服務，使客戶體驗到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。
2、要盡可能地擴展客戶投訴渠道。要設立專門部門或人員，通過多種渠道來收集客戶投訴意見，利用現(xiàn)代技術手段來接聽投訴電話，或撥打訪問電話，或設立投訴信箱，或開通網(wǎng)站客戶投訴欄目（待網(wǎng)站建立后）。讓客戶通過E-mail進行投訴或發(fā)表建議、看法。
當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定市場期望（目標）、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、經(jīng)理要下市場調(diào)研（包括本人），到各個區(qū)域市場跑客戶，了解市場行情，熟悉各個區(qū)域市場的差別，再計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案。
營銷總監(jiān)年度工作計劃6
一、綜述：
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的'職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關于品牌：
“英xx”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用：
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播：
報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡宣傳還是要加大力度。
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