公司營銷方案
*******公司營銷方案
（討論稿）
為推動技改后的各項工作，制定本方案。
一．公司定位和產(chǎn)品的定位
*****公司是一個生產(chǎn)和銷售精洗煤的專業(yè)公司。*****公司已提供和將提供的產(chǎn)品為優(yōu)質(zhì)動力煤，將有助于鋼鐵、焦化、石化、民用業(yè)的發(fā)展。 產(chǎn)品定位
A．在優(yōu)質(zhì)精洗動力煤領域中成為國內(nèi)有較大影響力公司的優(yōu)秀供應商。
B．擠身有較高美譽度的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商行列。
二．銷售策略指導目標
1．采取緊盯國內(nèi)有較大影響力公司的銷售策略：國內(nèi)著名鋼鐵、焦化、化肥等制造企業(yè)，是我們的重點發(fā)展目標。
2．強調(diào)兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點分銷商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3．重點發(fā)展以下企業(yè)：
（1） ******等公司鋼鐵企業(yè)。
（2）**********廠等
1．采取緊盯用戶銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用精悍的關系銷售來完成。
2．發(fā)掘、利用社會銷售資源，這些資源不求所有，但求所用，實行簽約銷售制。
3．建立電子商務銷售平臺，實行網(wǎng)上物流交易。。
三．市場行銷近期目標
1．基本銷售目標：在2012年6-12月內(nèi)實現(xiàn)精煤銷售 萬元，
2．快速成長目標：在2013年底使本公司產(chǎn)品成為******毗鄰地區(qū)知名品牌，并成為國內(nèi)部分有影響力企業(yè)優(yōu)質(zhì)動力煤供應商；在2014年年底與國內(nèi)其他精洗煤產(chǎn)品形成競爭關系，成為快速成長的優(yōu)質(zhì)品牌。
3．致力于發(fā)展分銷市場，到2012年底發(fā)展到20家分銷業(yè)務合作伙伴，并取得一定業(yè)績。
4、致力于利用社會資源進行銷售，到2012年底發(fā)展20個簽約銷售員，并取得一定業(yè)績。
四．營銷基本理念和基本規(guī)則
1． 營銷團隊的基本理念；
A．開放心胸：
B．戰(zhàn)勝自我：
C．專業(yè)精神；
2．營銷基本規(guī)則：
A．直銷客戶：由公司直接掌握的、是我們的戰(zhàn)略性客戶。
B．分銷客戶：是我們的重點合作伙伴。
C．簽約銷售員：是我們的銷售輕騎兵，聯(lián)系各類客戶資源的尖刀利刃。
五．市場營銷模式
1．渠道的建立模式：
A．采取逐步深入的方式：先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，銷售第一批貨。如不能成功銷售，則不能正式簽定分銷協(xié)議。
B．采取通過分銷商尋找重要客戶資源的辦法。
C．采取通過簽約銷售員尋找重要客戶的辦法。
D．采取通過電子商務平臺尋找重要客戶資源的辦法。
2．給予分銷商和簽約銷售員信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
A．客戶的分類：一級分銷商和簽約銷售員（A），二級分銷商和簽約銷售員（AA），三級分銷商和簽約銷售員（AAA）
B．A級20個，AA級30個，AAA級40個。只有A級才能有信用支持。
C．A級的信用等級評定標準：
① 簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在懿鑫煤業(yè)公司進行了完整的備案。 ② 前三個月內(nèi)每月的銷貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
③ 在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
④ 積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。 ⑤ 沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價格策略
見公司銷售價格管理辦法
七．渠道銷售的策略
1．市場上有推、拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。推、拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將分三個方面展開：
①負責公司直管大客戶的人員主攻行業(yè)市場，力爭在三個月內(nèi)完成3-5個樣板合同，給內(nèi)部人員樹立信心，到年底為止，完成額營銷定額。
②分銷商主攻區(qū)域市場，力爭在三個月內(nèi)完成4-5個樣板合同，給公司樹立信心，到年底為止，完成額營銷定額。
③簽約銷售員主攻關系市場，力爭在三個月內(nèi)完成1-3個樣板合同，給公司樹立信心，到年底為止，完成額營銷定額。
2．短渠道策略：分二種客戶：A，AA，他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3．業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平、精悍。
4．創(chuàng)造條件，建立電子商務物流交易平臺，有利于解決產(chǎn)品、市場等問題。
八．售后質(zhì)量服務體系
售后技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司建立并開通專門的BBS。
1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載，解答，新聞。
2． 電子化服務，如資料，圖片。
3． 電子商務�？蛻粝聠�，貨物查詢，庫存查詢等。
九．培訓工作的開展
組織營銷人員、分銷人員、簽約銷售員開展應知應會內(nèi)容的培訓。
十．內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策
1．每日參加產(chǎn)、供、銷聯(lián)席會，協(xié)調(diào)解決銷售工作遇到的問題。
2．每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：
A．本周完成銷售數(shù)
B．本周渠道開發(fā)的進展
C．下周工作計劃和銷售預測。
D．困難。
E．月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。
2．價格控制
A．統(tǒng)一的價格和折扣制度。
B．價格的審批制度
3．工作單制度
4．做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商和簽約銷售員的業(yè)績排名
5．編制銷售手冊；其中包括分銷、簽約銷售的規(guī)則，技術支持，內(nèi)部的工作范圍和職能等說明。
十一、附屬文件
1．授權營銷的協(xié)議
2．價格管理辦法
3．授權營銷商注冊登記表
4．產(chǎn)品定單和銷售合同
5．信用等級評定辦法
6．各種銷售工具表
7．各種工作計劃、報告、總結
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