計劃書的寫法

　　撰寫商業(yè)計劃書的最主要目的就是要引起投資者對我們項目的興趣，

　　我們需要以這種正是的書面形式來征服投資者，讓他們自愿的資助我們完成我們的事業(yè)。但是，天下沒有免費的午餐，風險投資上也絕對不是慈善家，他們的資金只肯投入到有利可圖的領域和行業(yè)。因此，我們撰寫商業(yè)計劃書的時候就要事先弄清楚他們最感興趣的是什么，投其所好才能事半功倍。商業(yè)計劃的設計應當從投資者的角度分階段來考慮。我們編寫商業(yè)計劃書按其考慮問題的不同，大致可以從以下幾個撰寫階段：

　　1）第一階段形成一些計劃和想法，公司提供哪些產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)什么目標等。

　　2）第二階段了解市場，客戶是誰，如何保證產(chǎn)品或服務具有很強的吸引力和競爭力等。

　　3）第三階段具體細節(jié)的考慮，比如：如何來運營這家公司，今后幾年的財務計劃是什么，會遇到哪些風險，需要多少資金，怎樣籌集資金等。

　　4）第四階段，文檔制作。即將自己前三階段的想法落實在商業(yè)計劃書上。

　　5）第五階段，推銷自己的商業(yè)計劃，以獲得投資。

　　一、商業(yè)計劃書內(nèi)容

　　執(zhí)行摘要 這是商業(yè)計劃書最簡練形式，包括所有的要點。執(zhí)行摘要的長度通常以2-3頁為宜，內(nèi)容力求精練有力，重點闡明公司的投資亮點，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。風險投資商如果覺得執(zhí)行摘要有看頭，才會接著去閱讀其它內(nèi)容。作為商業(yè)計劃書中最重要的一部分，執(zhí)行摘要一般放在最后步驟進行準備。

　　公司描述 商業(yè)計劃書的第一個完整部分是公司描述部分，它包括：公司的歷史，當前地位、戰(zhàn)略和未來計劃。企業(yè)還需要在商業(yè)計劃書中闡明通過具體的戰(zhàn)略規(guī)劃可以建立起利潤可觀的公司業(yè)務。

　　產(chǎn)品和服務 在這一部分中，主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的性能、技術特點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計劃的介紹。另外，對專利等級、版權、及商業(yè)機密內(nèi)容的描述也非常重要，對市場進入壁壘的分析說明也是相當關鍵。

　　市場分析 這一部分應該界定公司的市場，行業(yè)，現(xiàn)在和潛在的購買者，和競爭者。商業(yè)計劃書應該闡釋市場中的關鍵影響因素，弄清楚購買決策的制定過程，還應該對“市場是怎樣細分，公司計劃擁有的市場份額，以及預想采用何種防御戰(zhàn)略來抵擋競爭”這些問題做出回答。商業(yè)計劃書的這一部分的撰寫越具體越好，要以那些可信度高、已經(jīng)證實的數(shù)據(jù)為中心。市場調(diào)研應當包括對企業(yè)所在行業(yè)、及潛在客戶的詳細分析。行業(yè)數(shù)據(jù)應當包括行業(yè)數(shù)據(jù)、市場規(guī)模、近期技術進步、政策規(guī)定及未來發(fā)展趨勢等方面。顧客調(diào)查應包括潛在顧客數(shù)量、平均購買率及購買決策者的行為分析等信息。這一調(diào)查可以推動銷量預測和定價策略的開展，而這些策略與營銷、銷售、分銷渠道等戰(zhàn)略是緊密聯(lián)系的。最后，對企業(yè)將要占領的目標市場的份額做出評價。

　　營銷戰(zhàn)略與實施計劃 擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的營銷戰(zhàn)略和實施計劃來配合，才能保證最后的成功。營銷戰(zhàn)略應該討論市場調(diào)研的結果和產(chǎn)品或服務的價值提議。商業(yè)計劃書中這一部分內(nèi)容的主要目的是使投資者確信這一市場是可被開發(fā)和滲透的。

　　組織管理概要 一個穩(wěn)定團結的核心團隊可以幫助企業(yè)渡過種種難關，是企業(yè)最寶貴的資源。很多潛在投資者把管理團隊視為一份商業(yè)計劃書獲得成功的最關鍵因素。風險資本家通常會向那些最有可能成功運作企業(yè)的人們進行投資，風險投資者將會仔細考察所投資企業(yè)的管理者隊伍，這一管理隊伍必須在關鍵性標準方面具備一定的經(jīng)驗和才能：技術發(fā)展、營銷、銷售、生產(chǎn)和財務等。

　　資金需求和退出策略 這一部分說明為實現(xiàn)公司商業(yè)計劃所需要的資金額，資金需求的時間性；資金用途（詳細說明資金用途，并列表說明）；融資方案；資金其他來源，如銀行貸款等；每一個風險投資者都想知道公司退出戰(zhàn)略的清晰描述和他們的投資獲利的時間和方法。在商業(yè)計劃中最通常的退出戰(zhàn)略是IPO，但在目前中國證券市場不發(fā)達的條件下，一般采用在一定期限內(nèi)還本付息的方式退出。

　　財務計劃 這一部分的最重要方面在于財務預測——預測資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和損益表。財務預測必須與公司的歷史業(yè)績和發(fā)展趨勢相一致，也應該與商業(yè)計劃書中其他部分的討論結果相一致。最后，你還應該考慮投資者需要的投資回報率和他們的收回戰(zhàn)略。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術方面是專家，而對于財務和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預測基礎不合理的預測數(shù)據(jù)，難于取得投資人的認可。尋求專業(yè)顧問人士的幫助可以保證整個財務預測體系的規(guī)范性、合理性、專業(yè)性。

　　風險因素及其對策 雖然每一份商業(yè)計劃書都會對項目的方方面面做出一番美好未來規(guī)劃，但是作為風險投資一方，他面對一個項目，不確定的因素太多。風險分析部分的目的就是說明各種潛在的風險，向投資人展示針對風險的規(guī)避措施。

　　發(fā)展計劃 對企業(yè)未來發(fā)展的目標和預期，在其中需要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展計劃、實施步驟等問題，使投資者對企業(yè)的長期發(fā)展方向有一個全面地了解。

　　退出機制 告訴投資者將如何收獲投資，什么時間收回投資，投資回報率的情況等等。這是投資者最關心的實際問題。

　　附錄 附錄經(jīng)常作為商業(yè)計劃的補充說明部分。每份商業(yè)計劃在附錄中都有大量的財務預測，作為執(zhí)行計劃和財務計劃中有關財務的總結。在附錄中可能出現(xiàn)的附件還有：媒介關于公司產(chǎn)品的報道；公司營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品的樣品、圖片及說明；有關公司及產(chǎn)品的其它資料；專利技術信息；合作者和消費者的來信；一般競爭者調(diào)查等等。

　　二、商業(yè)計劃書規(guī)范要求

　　第一部分 摘要（整個計劃的概括） （文字在2-3頁以內(nèi)）

　　一. 公司簡單描述

　　二. 公司的宗旨和目標（市場目標和財務目標）

　　三. 公司目前股權結構

　　四. 已投入的資金及用途

　　五. 公司目前主要產(chǎn)品或服務介紹

　　六. 市場概況和營銷策略

　　七. 主要業(yè)務部門及業(yè)績簡介

　　八. 核心經(jīng)營團隊

　　九. 公司優(yōu)勢說明

　　十. 目前公司為實現(xiàn)目標的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還

　　十一. 融資方案（資金籌措及投資方式）

　　十二. 財務分析

　　1. 財務歷史數(shù)據(jù)（前3-5年銷售匯總、利潤、成長）

　　2. 財務預計（后3-5年）

　　3. 資產(chǎn)負債情況

　　第二部分 綜述

　　第一章 公司介紹

　　一． 公司的宗旨（公司使命的表述）

　　二． 公司簡介資料

　　三． 各部門職能和經(jīng)營目標

　　四． 公司管理

　　1. 董事會

　　2. 經(jīng)營團隊

　　3. 外部支持（外聘人士/會計師事務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業(yè)協(xié)會等）

　　第二章 技術與產(chǎn)品

　　一． 技術描述及技術持有

　　二． 產(chǎn)品狀況

　　1. 主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號、價格等）

　　2. 產(chǎn)品特性

　　3. 正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介

　　4. 研發(fā)計劃及時間表

　　5. 知識產(chǎn)權策略

　　6. 無形資產(chǎn)（商標/知識產(chǎn)權/專利等）

　　三． 產(chǎn)品生產(chǎn)

　　1． 資源及原材料供應

　　2． 現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

　　3． 擴建設施、要求及成本，擴建后生產(chǎn)能力

　　4． 原有主要設備及需添置設備

　　5． 產(chǎn)品標準、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

　　6． 包裝與儲運

　　第三章 市場分析

　　一． 市場規(guī)模、市場結構與劃分

　　二． 目標市場的設定

　　三． 產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析

　　四． 目前公司產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段（空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽和）

　　產(chǎn)品排名及品牌狀況

　　五． 市場趨勢預測和市場機會

　　六． 行業(yè)政策

　　第四章 競爭分析

　　一． 有無行業(yè)壟斷

　　二． 從市場細分看競爭者市場份額

　　三． 主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占

　　率等）

　　四． 潛在競爭對手情況和市場變化分析

　　五． 公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

　　第五章 市場營銷

　　一． 概述營銷計劃（區(qū)域、方式、渠道、預估目標、份額）

　　二． 銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/計劃）

　　三． 銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務

　　四． 主要業(yè)務關系狀況（代理商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各級資格認定標準

　　政策（銷售量/回款期限/付款方式/應收帳款/貨運方式/折扣政策等）

　　五． 銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

　　六． 促銷和市場滲透（方式及安排、預算）

　　1. 主要促銷方式

　　2. 廣告/公關策略、媒體評估

　　七． 產(chǎn)品價格方案

　　1. 定價依據(jù)和價格結構

　　2. 影響價格變化的因素和對策

　　八. 銷售資料統(tǒng)計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算

　　九. 市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3-5年）銷售額、占有率及計算依據(jù)

　　第六章 投資說明

　　一． 資金需求說明（用量/期限）

　　二． 資金使用計劃及進度

　　三． 投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權/對應價格等）

　　四． 資本結構

　　五． 回報/償還計劃

　　六． 資本原負債結構說明（每筆債務的時間/條件/抵押/利息等）

　　七． 投資抵押（是否有抵押/抵押品價值及定價依據(jù)/定價憑證）

　　八． 投資擔保（是否有抵押/擔保者財務報告）

　　九． 吸納投資后股權結構

　　十． 股權成本

　　十一． 投資者介入公司管理之程度說明

　　十二． 報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預算）

　　十三． 雜費支付（是否支付中介人手續(xù)費）

　　第七章 投資報酬與退出

　　一． 股票上市

　　二． 股權轉(zhuǎn)讓

　　三． 股權回購

　　四． 股利

　　第八章 風險分析

　　一． 資源（原材料/供應商）風險

　　二． 市場不確定性風險

　　三． 研發(fā)風險

　　四． 生產(chǎn)不確定性風險

　　五． 成本控制風險

　　六． 競爭風險

　　七． 政策風險

　　八． 財務風險（應收帳款/壞帳）

　　九． 管理風險（含人事/人員流動/關鍵雇員依賴）

　　十． 破產(chǎn)風險

　　第九章 管理

　　一． 公司組織結構

　　二． 管理制度及勞動合同

　　三． 人事計劃（配備/招聘/培訓/考核）

　　四． 薪資、福利方案

　　五． 股權分配和認股計劃

　　第十章 經(jīng)營預測

　　增資后3-5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據(jù)

　　第十一章 財務分析

　　一． 財務分析說明

　　二． 財務數(shù)據(jù)預測

　　1. 銷售收入明細表

　　2. 成本費用明細表

　　3. 薪金水平明細表

　　4. 固定資產(chǎn)明細表

　　5. 資產(chǎn)負債表

　　6. 利潤及利潤分配明細表

　　7. 現(xiàn)金流量表

　　8. 財務指標分析

　　1) 反映財務盈利能力的指標

　　a. 財務內(nèi)部收益率（FIRR）

　　b. 投資回收期（Pt）

　　c. 財務凈現(xiàn)值（FNPV）

　　d. 投資利潤率

　　e. 投資利稅率

　　f. 資本金利潤率

　　g. 不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析

　　2) 反映項目清償能力的指標

　　a. 資產(chǎn)負債率

　　b. 流動比率

　　c. 速動比率

　　d. 固定資產(chǎn)投資借款償還期

　　第三部分 附錄

　　一． 附件

　　1. 營業(yè)執(zhí)照影本

　　2. 董事會名單及簡歷

　　3. 主要經(jīng)營團隊名單及簡歷

　　4. 專業(yè)術語說明

　　5. 專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等

　　6. 注冊商標

　　7. 企業(yè)形象設計/宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等）

　　8. 簡報及報道

　　9. 場地租用證明

　　10. 工藝流程圖

　　11. 產(chǎn)品市場成長預測圖

　　二． 附表

　　1. 主要產(chǎn)品目錄

　　2. 主要客戶名單

　　3. 主要供貨商及經(jīng)銷商名單

　　4. 主要設備清單

　　5. 市場調(diào)查表

　　6. 預估分析表

　　7. 各種財務報表及財務預估表

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