市場(chǎng)營(yíng)銷方案匯編15篇
為了確保事情或工作能無誤進(jìn)行，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？下面是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案1
一、為什么要寫調(diào)研方案
1、調(diào)研是提高工作效率的有效手段
工作有兩種形式：
一、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）
二、積極式的工作（防火式的工作
�。侯A(yù)見災(zāi)難和錯(cuò)誤，提前計(jì)劃，消除錯(cuò)誤）
寫調(diào)研方案實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案計(jì)劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調(diào)研是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。
2、調(diào)研能力是各級(jí)干部管理水平的體現(xiàn)
個(gè)人的發(fā)展要講長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，對(duì)于一個(gè)不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，調(diào)研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時(shí)候，還可以不用寫調(diào)研方案。因?yàn)槠髽I(yè)的問題并不多，溝通與協(xié)調(diào)起來也比較簡(jiǎn)單，只需要少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導(dǎo)精力這時(shí)也顯得有限。調(diào)研的重要性就體現(xiàn)出來了。
記得當(dāng)時(shí)，總經(jīng)理在中高層干部的例會(huì)上問大家：“有誰了解就業(yè)部的工作”，現(xiàn)場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來，然后又有一位部門負(fù)責(zé)人遲疑的舉了一下手；總經(jīng)理接著又問大家：“又有誰了解咨詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個(gè)部門，還是沒有人回答�，F(xiàn)場(chǎng)陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會(huì)出現(xiàn)那么多的問題。
這時(shí)，總經(jīng)理說話了：“為什么我們的工作會(huì)出現(xiàn)那么多問題，為什么我們會(huì)抱怨其他部門，為什么我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有意見………，停頓片刻”，“因?yàn)椤覀兊墓ぷ魇菬o形的，誰都不知道對(duì)方在做什么，平級(jí)之間不知道，上下級(jí)之間也不知道，領(lǐng)導(dǎo)也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能，工作計(jì)劃《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案計(jì)劃書》。問題是必然會(huì)發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無形為有形’，如何化，工作計(jì)劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會(huì)的人，聽了這番話沒有不深深被觸動(dòng)的'。
3、通過調(diào)研方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事（個(gè)人‘驅(qū)動(dòng)’—‘系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)’）
有了調(diào)研方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請(qǐng)示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個(gè)人的工作效率自然也就提高了。通過調(diào)研方案變個(gè)人驅(qū)動(dòng)的為系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的管理模式，這是企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。
二、怎樣寫好調(diào)研方案
首先要申明一點(diǎn)：調(diào)研方案不是寫出來的，而是做出來的。調(diào)研的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。簡(jiǎn)單、清楚、可操作是調(diào)研方案要達(dá)到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢？總結(jié)當(dāng)時(shí)會(huì)議上大家的發(fā)言和后來的一些說話，主要是要做到寫出調(diào)研方案的四個(gè)要素。
工作計(jì)劃的四大要素：
(1)調(diào)研內(nèi)容 （做什么：WHAT）
(2)調(diào)研方法 （怎么做：HOW）
(3)調(diào)研分工 （誰來做：WHO）
(4)調(diào)研進(jìn)度 （什么做完：WHEN）
缺少其中任何一個(gè)要素，那么這個(gè)調(diào)研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會(huì)走入“形式主義”，陷入“為了寫調(diào)研而寫方案，喪失寫調(diào)研的目的”。在企業(yè)里難免就會(huì)出現(xiàn)“沒什么必要寫調(diào)研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會(huì)走入失敗。
三、如何保證調(diào)研方案得到執(zhí)行
調(diào)研方案寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”。執(zhí)行不力，或者無法執(zhí)行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系，如果一開始，我們不了解現(xiàn)實(shí)情況，沒有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個(gè)方案先天就會(huì)給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫調(diào)研方案的人的問題。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案2
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機(jī)鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺(tái)布，壁畫等等，自娛自樂，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現(xiàn)代社會(huì)，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析
（一）分析市場(chǎng)狀況
十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對(duì)繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛。
�。ǘ└�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時(shí)解決他們
的問題。
3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。
4、我們的'十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
（三）目標(biāo)客戶狀況分析
目前，十字繡越來越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生：
學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機(jī)袋，手機(jī)掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。
三、機(jī)會(huì)與問題
1、優(yōu)勢(shì)：
�、賰r(jià)格便宜
�、诜⻊�(wù)周到（現(xiàn)場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）
�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好
④手工藝品更能表示心意，更有紀(jì)念價(jià)值
�、菽壳皩W(xué)校周邊還沒有十字繡店，有一定市場(chǎng)
⑥種類多樣化
2、劣勢(shì)：
�、儋Y金不足
②貨源不足
�、蹖�(duì)十字繡的知名度不高
�、芨�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
四、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）
主要營(yíng)銷的產(chǎn)品是：
1、卡套（成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等）
2、手機(jī)套（成品可裝手機(jī)、人民幣等）
3、壁畫（成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等）
4、小掛件（成品可用來裝飾包包等）
5、抱枕
6、錢包
�。ǘ﹥r(jià)格
目前，真愛品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問
題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
通過調(diào)研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：
比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右
（三）促銷方案
我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：
�。�1）廣播宣傳
通過廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
�。�2）海報(bào)宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。
（3）網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來店的網(wǎng)站注冊(cè)開店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案3
促銷是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠(chéng)。
一、促銷現(xiàn)場(chǎng)的裝扮
促銷現(xiàn)場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺(tái)面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來運(yùn)作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來確定。
�。ㄒ唬┐黉N產(chǎn)品的裝扮
產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡(jiǎn)單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時(shí)，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會(huì)太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡(jiǎn)潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯(cuò)落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲。
玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚地知道促銷內(nèi)容，使消費(fèi)者更容易在無意識(shí)中察覺促銷信息，促成購買。
�。ǘ┐黉N臺(tái)面的裝扮
促銷臺(tái)面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是一項(xiàng)綜合的促銷平臺(tái)，所以從平臺(tái)這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷時(shí)，布臵好促銷臺(tái)面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對(duì)臺(tái)面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺(tái)面需要有外圍的引導(dǎo)，比如門口、導(dǎo)購臺(tái)、咨詢臺(tái)、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的對(duì)象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺(tái)的著落點(diǎn)。
（三）促銷環(huán)境的裝扮
促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應(yīng)，所以在布臵或選擇促銷環(huán)境的時(shí)候，對(duì)于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對(duì)節(jié)日文化有比較大的了解，針對(duì)什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷與之有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購買時(shí)的親近接觸，達(dá)到完美效果。
�。ㄋ模┐黉N人員“裝扮”
對(duì)于促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的準(zhǔn)備，促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對(duì)于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證。對(duì)于如何裝扮促銷人員，需要對(duì)促銷人員有明確的要求，一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標(biāo)；二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷規(guī)程，注重對(duì)區(qū)域文化的建設(shè)性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機(jī)利用；四是為自己找尋最佳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，度身定做是合理的促銷要求。
二、促銷的目標(biāo)策劃
�。ㄒ唬┟靼诪檎l促銷
知道把產(chǎn)品賣出去，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)的，但如果產(chǎn)品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時(shí)候，為誰促銷就顯得非常關(guān)鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。消費(fèi)對(duì)象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。
�。ǘ┐黉N要簡(jiǎn)單明了
在促銷活動(dòng)期間，駐足觀望的人會(huì)很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡(jiǎn)化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過對(duì)大部分客戶的關(guān)照，失去促銷的意義。因此，促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡(jiǎn)單明白，千萬不要搞什么積分制，累計(jì)制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費(fèi)資源的表現(xiàn)（79767購物網(wǎng) 79767.com分享）。
（三）提倡動(dòng)態(tài)促銷
節(jié)日促銷里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷項(xiàng)目上，要?jiǎng)討B(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場(chǎng)變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術(shù)跟進(jìn)、沒有促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒有新的促銷亮點(diǎn)、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力分析等等，這是非常不可取的。
三、節(jié)日促銷技巧
促銷技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對(duì)產(chǎn)品的有機(jī)分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費(fèi)者過節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，實(shí)際上是把促銷按照不同的規(guī)程，在有效的時(shí)間段內(nèi)，做出不同的擺設(shè)，這樣將對(duì)促銷的含量有所提高。
�。ㄒ唬┐黉N有時(shí)限
有促銷時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段，限定消費(fèi)時(shí)間來鼓動(dòng)消費(fèi)，在固定的時(shí)間里面滿足促銷的需求。
（二）促銷要量化
把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，容易被競(jìng)爭(zhēng)掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。
�。ㄈ┐黉N要有特點(diǎn)
促銷特點(diǎn)；有自己的.促銷特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈(zèng)送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。
（四）促銷要控制好氛圍
控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個(gè)性，比如重促銷手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。
節(jié)日促銷策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對(duì)技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對(duì)促銷技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對(duì)技巧的調(diào)度、對(duì)技巧的現(xiàn)場(chǎng)控制、對(duì)技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。
準(zhǔn)備階段：
在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡
節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng)，還需要提前的準(zhǔn)備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來臨之際，顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時(shí)收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號(hào)碼、家庭住址發(fā)送賀卡。可以在兒童節(jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國(guó)慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開拓市場(chǎng)的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。
要認(rèn)真對(duì)待每一張卡片，因?yàn)樗赡軒硪还P生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫玩具店的電話號(hào)碼，標(biāo)上電子郵箱地址，再寫上一些個(gè)性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。
不同節(jié)日選擇不同的主題商品
商品促銷活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創(chuàng)意。對(duì)于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長(zhǎng)假，電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對(duì)于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對(duì)于西方的圣誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì)受到小朋友的喜愛。
促銷方式介紹：
1、價(jià)式促銷
降價(jià)式促銷最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費(fèi)者的注意，因此被看成是商
家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷其運(yùn)用方式最 常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷的方式可以綜合運(yùn)用， 讓促銷戰(zhàn)績(jī)更加輝煌。
�。�1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。
�。�2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷一個(gè)再好不過的機(jī)會(huì)了。
（3）每日特價(jià)品：由于兒童節(jié)玩具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為爭(zhēng)取顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。
2、有獎(jiǎng)式促銷
顧客特別是小朋友，對(duì)“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感興趣，因此、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。因?yàn)�，抽�?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如玩具車或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定玩具，購 買某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對(duì)者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資 格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。
3、打折式優(yōu)惠
在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。
（1）設(shè)臵特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷售的玩具或?yàn)檫^多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。
�。�2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。
�。�3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。
4、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷
想吸引顧客持續(xù)購買，并提高對(duì)玩具店的忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購買。
5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷
這是說在促銷之時(shí)，玩具店可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動(dòng)中，通過各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷，共享客戶資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。
6、“花樣”團(tuán)購式促銷
如今團(tuán)購如火如荼，玩具店在促銷中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團(tuán)購不同，實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購變幻出 更多的花樣，只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán)，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷量有所增加。
促銷方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時(shí)候，是要以促銷商品、促銷對(duì)象、促銷時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的，以免出現(xiàn)不倫不類的促銷活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費(fèi)者走自己的路，這樣就達(dá)不到促銷的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈(zèng)送、游戲抽獎(jiǎng)，給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的角度，好像沒有更多的理由對(duì)其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷活動(dòng)，進(jìn)而提升促銷品味及促銷的競(jìng)爭(zhēng)能力與資源整合能力。
具體實(shí)施促銷方案如下：
一、有獎(jiǎng)促銷。所謂有獎(jiǎng)促銷，就是通過有獎(jiǎng)?wù)鞔�、有�?jiǎng)問卷、抽獎(jiǎng)（即開式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費(fèi)者購我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷行為；按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑柧�、抽�?jiǎng)等。
1、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑柧恚荷碳彝ㄟ^設(shè)計(jì)問卷，配之以獎(jiǎng)品，使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識(shí)別，這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔�。有�?jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家 的品牌形象，但有時(shí)，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對(duì)象。同時(shí)，有獎(jiǎng)?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣時(shí)，效果 較好。
2、抽取獎(jiǎng)品：消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎(jiǎng)的方式參與商家制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎(jiǎng)品數(shù)量?jī)煞N以上，獎(jiǎng)品從小到大，機(jī)會(huì)從大到小，完全憑運(yùn) 氣。從抽獎(jiǎng)的方法來分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng)，因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎(jiǎng)促銷付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎(jiǎng)難以評(píng)估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場(chǎng)環(huán)境、促銷時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn) 等。二是抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會(huì)對(duì)商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。
二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中，總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲，如一分鐘誰重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而設(shè)定。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案4
一、活動(dòng)主題:“秋季營(yíng)銷”
“秋天的事件營(yíng)銷”為主題,旨在與客戶的公立中學(xué)運(yùn)通銀行與客戶分享水果的培養(yǎng)、共創(chuàng)美好未來的愿望,交通銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心,以實(shí)現(xiàn)銀客”互惠雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。都可以在此基礎(chǔ)上,根據(jù)銀行的活動(dòng)中,提煉活動(dòng)的主要特點(diǎn)FuTi“賣點(diǎn)”。
二、積極的時(shí)間:
三、目標(biāo):
在中秋節(jié),國(guó)慶節(jié)引爆點(diǎn),為客戶和個(gè)人高中為主要目標(biāo)群體、持卡人毫不動(dòng)搖地鞏固和發(fā)展客戶,推廣使用現(xiàn)金,能提高速度手續(xù)費(fèi)收入在匯通等業(yè)務(wù),主要目標(biāo),發(fā)展購物、旅游、餐飲、娛樂市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品范圍,促進(jìn)客戶多頻率、多品種、推動(dòng)使用個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展;同時(shí)通過“秋季營(yíng)銷”運(yùn)動(dòng)的開展,建立品牌形象,提升我們的社會(huì)到客戶服務(wù)(個(gè)人金融三級(jí)、社區(qū)服務(wù)、貴賓服務(wù)自助)的認(rèn)知和感受,提高效率,分銷渠道的電子提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
四、內(nèi)容
主要活動(dòng)包括以下內(nèi)容:銀行中秋節(jié)營(yíng)銷方案
(a)“秋季銷售的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷活動(dòng)歡樂送”了。
鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付,促進(jìn)名片和自助設(shè)備的迅速增長(zhǎng),維持和強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、gs速度業(yè)務(wù)帶動(dòng)持續(xù)、快速發(fā)展的匯款業(yè)務(wù),在以下提供禮品、促銷活動(dòng):
1、“秋季銷售。自助寄HaoLi”
(1)我儲(chǔ)蓄卡在活動(dòng)期間在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備2次支付客戶的成本,我們可以付一筆押金證書,證書和當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交換價(jià)值200元的一份禮物。先到先得,送走那么遠(yuǎn)。文檔必須是相同的存單繳費(fèi),交換禮物,我愿意收回繳費(fèi)憑證。
(2)在活動(dòng)期間為比爾付款由客戶簽署的協(xié)議,可以獲得價(jià)值200元的禮物。一個(gè)家庭,發(fā)送,簽署了一份,先到先得,送走那么遠(yuǎn)。
所有采購活動(dòng)的禮物。
2、“秋季銷售雙節(jié)”牌。
活動(dòng)期間(1)年費(fèi)免收卡的應(yīng)用前景。
(2)卡到一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn),但由消費(fèi)者POS銀行卡交易當(dāng)?shù)匚募徒ㄔO(shè)銀行指定的位置,為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的禮物,帶來了這么遠(yuǎn)。
刷卡消費(fèi)1000元(含)以上,給價(jià)值100元的禮物;
刷卡消費(fèi)5000元(含)以上,給價(jià)值150元的禮物;
刷卡消費(fèi)10000元(含)以上,給價(jià)值200元的禮物;
刷卡消費(fèi)20000元(含)以上,給價(jià)值300元的.禮物;
禮物應(yīng)該完全滿足客戶在假日購物娛樂心理學(xué),刷卡消費(fèi)5000元以下的建議買機(jī)票、公園、貨比三家門票如麥當(dāng)勞用餐環(huán)境幽雅快餐機(jī)構(gòu)設(shè)置,具體由自己決定票。
均應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-銀行中秋節(jié)營(yíng)銷方案4大型商場(chǎng)、高檔賓館、豪華酒店和其他消費(fèi)者交易量大,那些特約的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取寬大的、提升的方式活動(dòng)轟動(dòng)效應(yīng)。
由于時(shí)間對(duì)這一事件的一個(gè)多月,都應(yīng)合理安排在節(jié)奏,確定每一天的禮物的禮物放在每一節(jié)課,同一天片名中的數(shù)字,檢查派發(fā)禮物;同時(shí)都應(yīng)該積極地做著不同的信用卡客戶消費(fèi)上班
3、“秋季銷售。速度匯通優(yōu)惠大放送”
在競(jìng)選期間,速度匯通匯款手續(xù)費(fèi)20%的折扣價(jià)格。
(2)“秋季銷售。產(chǎn)品發(fā)送”一個(gè)銀色的歡樂網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)活動(dòng)顯示。
提供商業(yè)網(wǎng)站,為單位的“金秋銷售。產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)派”快樂而另一個(gè)銀色的產(chǎn)品展示活動(dòng)。主要內(nèi)容:活動(dòng)
1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所張貼橫幅掛、統(tǒng)一,把營(yíng)銷活動(dòng)出具省級(jí)分公司和折疊競(jìng)選海報(bào)(最近)出具的小說,豐富、視覺效果,吸引顧客注意力。
2、這個(gè)網(wǎng)站胸牌、統(tǒng)一穿的親和力,增加優(yōu)秀的員工,我的激情,稱職的員工服務(wù)形象。
3、在競(jìng)選期間,網(wǎng)站必須特別促銷書桌和配備引導(dǎo)會(huì)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)水庫推薦,引導(dǎo)客戶自助通道的使用提供了不同的和繳費(fèi)普通商業(yè)相關(guān)工作,做好失效日期。
4、積極開展高質(zhì)量的服務(wù)工作,提高網(wǎng)絡(luò)速度和柜臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)gs質(zhì)量、加強(qiáng)與客戶的溝通柜臺(tái)人員,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形象。
5、切實(shí)做好對(duì)客戶服務(wù)、綠色通道嚴(yán)格按照有關(guān)要求提供優(yōu)惠的服務(wù),為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快的假日的服務(wù)環(huán)境。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案5
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以營(yíng)銷計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃服裝營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。
二、主題式服裝促銷計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激
購買欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。
3、社會(huì)特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的.事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購買提高業(yè)績(jī)。
主題服裝營(yíng)銷活動(dòng)參考
活動(dòng)主題:感恩母親，母愛永恒。
活動(dòng)目的:
一.在母親節(jié)期間,向顧客宣傳品牌文化,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專賣店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽(yù)度.
二.帶動(dòng)銷售,吸引人氣.為后期的經(jīng)營(yíng)造勢(shì).
活動(dòng)時(shí)間(5.5----5.11)
活動(dòng)預(yù)熱：
大多數(shù)人沒有過“母親節(jié)”的習(xí)慣，[感恩的心]本身知名度也不高，直接對(duì)整體活動(dòng)“冷啟動(dòng)”就存在風(fēng)險(xiǎn)。為了保證活動(dòng)產(chǎn)生更大的效果，必須進(jìn)行相關(guān)的預(yù)熱引導(dǎo)活動(dòng)，為“母親節(jié)”活動(dòng)的正式開展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節(jié)”，以及[感恩的心]在“母親節(jié)”當(dāng)天要做的活動(dòng)內(nèi)容以及活動(dòng)期間的承諾，引起消費(fèi)者參與活動(dòng)的欲望。
預(yù)熱時(shí)間:可定在主題活動(dòng)的前一個(gè)星期5.3---5.5三天.
活動(dòng)內(nèi)容:
一.可在店門口寫上一塊招牌,上寫“今天距世界母親節(jié)還有____天”,以此來提醒過往行人,母親節(jié)即將來臨.得好好為母親過個(gè)節(jié)日準(zhǔn)備了.
二.活動(dòng)期間,可主推某一款或幾款服飾,通過導(dǎo)購員向顧客詳細(xì)介紹
三.可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫等,在店內(nèi)適當(dāng)位置進(jìn)行張貼或者懸掛.宣傳方式有以下幾種,可根據(jù)各個(gè)店的具體情況具體對(duì)待:
到街頭,鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動(dòng)細(xì)則
將賣場(chǎng)的電話定為“感恩熱線”，歡迎顧客進(jìn)行咨詢.接線員可在電話中明確告訴顧客,凡來店中參加活動(dòng)的都有好禮贈(zèng)送.
為每一位在店中留下了電話的朋友,在母親節(jié)的前一天若是還沒有來參加活動(dòng),可主動(dòng)給其發(fā)去感恩祝福,祝福其母親節(jié)快樂.
活動(dòng)期間,每天來店中的前十位購衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節(jié)日快樂.
購衣就能參加抽獎(jiǎng).設(shè)定購物達(dá)到多少元就設(shè)定不同的獎(jiǎng)品.獎(jiǎng)品為針對(duì)中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.
另外,可針對(duì)具體的顧客,送不現(xiàn)的好禮:
a孝心禮：高檔木梳;
b青春禮：鮮艷康乃馨;
c長(zhǎng)壽禮：精美生日禮品
市場(chǎng)營(yíng)銷方案6
一、市場(chǎng)背景：
1、xx礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
xx礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場(chǎng)。
2、品牌繁多。
目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家。在xx市場(chǎng)，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等
二、競(jìng)爭(zhēng)者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。目前在xx市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。
特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長(zhǎng)計(jì)議。
三、消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
四、市場(chǎng)潛量：
xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬人，加上外來流動(dòng)人口約xx萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)。
五、xx礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn)：
知名度、美譽(yù)度不高。xx礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費(fèi)者對(duì)xx礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。
xx礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。
�。ㄒ唬I(yíng)銷運(yùn)作前有必要做的宣傳工作。
1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略：
�。�1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，借輿論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：
�、俪鍪鬯褪浅鍪劢】�。
②xx礦泉水是國(guó)內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。
�、踴x礦泉水是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。
圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：
�、賰蓚�(gè)百歲老人告訴我們些什么？
�、�21世紀(jì)我們到底喝什么水好？
�、墼鯓訁^(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？
④“山泉”就是礦泉水嗎？
�、轂槭裁凑f硒谷礦泉水更珍貴？
�、尬镆浴拔睘橘F嗎？
�、邍�(guó)際罕見的硒礦泉水。
�、辔鹊V泉水為什么能改善視力？
我建議公司和xx日?qǐng)?bào)聯(lián)系開一個(gè)專欄。使這些有理有據(jù)的文章在xx日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1——2年，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候，我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營(yíng)銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的.宣傳教育工作。
要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對(duì)礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好，請(qǐng)一些相關(guān)專家在xx電視臺(tái)講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。
�。�2）在公交車、長(zhǎng)途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。
�。�3）在xx可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報(bào)道。
�。�4）海報(bào)或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。
�。�5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。
�。ǘ﹛x市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路：
1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。
2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強(qiáng)化品牌形象，做中國(guó)硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭(zhēng)做中國(guó)以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
3、以xx為大本營(yíng)，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。
4、出售水，同時(shí)出售健康和文化。
5、以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。
由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認(rèn)為：礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：
（1）大中院校學(xué)生。
�。�2）知識(shí)分子、電腦操作者。
�。�3）視力不佳的中老年人及游客。
（三）對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路：
1、針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。
2、旅游景點(diǎn)要壟斷銷售。xx是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的。因此借關(guān)系營(yíng)銷，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制xx礦泉水廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果。
3、大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭(zhēng)打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。
4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對(duì)孕婦、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識(shí)，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》發(fā)表。
5、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點(diǎn)冰柜銷售xx礦泉水。
6、累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
7、建社區(qū)直銷站，全線覆蓋xx市場(chǎng)。
8、主推代理制：xx市場(chǎng)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶或商超以直銷的方式銷售。
9、上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨；
10、對(duì)小攤小店小批發(fā)，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時(shí)送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。
11、對(duì)xx市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把xx市場(chǎng)劃分為兩塊，一個(gè)以江南為主，一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng)，下達(dá)一定的指標(biāo)。
11、九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站，按月下達(dá)一定的指標(biāo)。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng)，不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
（四）對(duì)業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議。
1、人員聚集的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場(chǎng)合，因此對(duì)于客戶的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系。
2、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購的矛盾的處理，分清零售和團(tuán)購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費(fèi)者帶來不便利。
3、一些重要的集團(tuán)購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。
4、對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案7
為進(jìn)一步做大中秋節(jié)日經(jīng)濟(jì)規(guī)模，充分發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢(shì)，提升中秋項(xiàng)目效益，特制訂本活動(dòng)方案。
一、主要思路和發(fā)展目標(biāo)
以提升效益為目標(biāo)，適度降低營(yíng)銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量和靈活使用營(yíng)銷策略來提升營(yíng)銷效果；充分整合郵政企業(yè)內(nèi)部資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成競(jìng)爭(zhēng)合力；優(yōu)化產(chǎn)品組合，豐富產(chǎn)品線，滿足不同層次目標(biāo)群體需求；實(shí)行優(yōu)惠寄遞，擴(kuò)大“銷售+寄遞”客戶群；通過努力，全市郵政確保完成中秋專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)收入420萬元，銷售額超千萬元。
二、進(jìn)度安排
1．項(xiàng)目啟動(dòng)階段（7月10日-8月10日）：主要包括辦理經(jīng)營(yíng)許可證、市場(chǎng)調(diào)查、確定產(chǎn)品和合作廠家、簽訂協(xié)議、制定活動(dòng)方案、上年客戶排查和公關(guān)工作、宣傳手冊(cè)及單頁的印制、召開產(chǎn)品推介和訂貨會(huì)等。
2．營(yíng)銷實(shí)施階段（8月11日-9月24日）：在前期排查和初步公關(guān)的基礎(chǔ)上，通過目錄營(yíng)銷、組合營(yíng)銷等進(jìn)一步加大力度，提升營(yíng)銷效果，確�；顒�(dòng)目標(biāo)的完成。
3．結(jié)算和總結(jié)評(píng)比階段（9月25日-10月31日）：做好中秋專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)賬務(wù)核對(duì)、結(jié)算、總結(jié)、評(píng)比和通報(bào)工作，撰寫項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告。
四、產(chǎn)品策略
根據(jù)市場(chǎng)需求情況，在對(duì)全市中秋市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、了解的基礎(chǔ)上，引進(jìn)兩大系列（月餅、快消品（家鄉(xiāng)包裹））、近百種子產(chǎn)品，滿足商務(wù)、政務(wù)、福利、饋贈(zèng)以及個(gè)人寄遞市場(chǎng)的需求。1.月餅系列以中低檔（價(jià)格在30-100元/盒）為主打，以高檔產(chǎn)品為補(bǔ)充（100元/盒以上），重點(diǎn)引入國(guó)內(nèi)一些知名品牌（華美、利男居、靈山、榮誠(chéng)）、本地品牌（老周、蘇香）。
2．快消品系列:以富含家鄉(xiāng)氣息的家鄉(xiāng)包裹（鹽城本地土特產(chǎn)組合）為主打，引入一些酒類（白酒、紅酒）、油類等為補(bǔ)充。
3．禮品組合系列：根據(jù)不同客戶需求，將月餅禮盒、家鄉(xiāng)包裹禮盒以及郵政其他產(chǎn)品（包括鮮花、郵政禮儀賀卡、世博會(huì)門票等）進(jìn)行組合營(yíng)銷，比如：“月餅禮盒+家鄉(xiāng)包裹”、“月餅禮盒+鮮花”、“月餅禮盒+鮮花+禮儀賀卡”、“月餅禮盒（+家鄉(xiāng)包裹）+世博會(huì)門票（報(bào)刊訂閱卡或江蘇郵政積分卡）”等。
五、宣傳策略
結(jié)合郵政中秋營(yíng)銷的特點(diǎn)，采取一些切實(shí)可行的宣傳策略，增強(qiáng)宣傳效果，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的深入開展。
一是制發(fā)推介手冊(cè)。產(chǎn)品推介手冊(cè)是目錄營(yíng)銷的有效載體和途徑。市局近期選擇一些主打產(chǎn)品，設(shè)計(jì)、制作一批精品宣傳手冊(cè)（初定10000冊(cè)），供營(yíng)銷人員推介使用，提升層次，方便營(yíng)銷。
二是組織召開產(chǎn)品推介和訂貨會(huì)。邀請(qǐng)兄弟局、各縣（市）局及市局相關(guān)經(jīng)營(yíng)單位參加，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訂貨的給予一定幅度的優(yōu)惠政策，促進(jìn)銷售。
三是在主要網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專柜展示，開展免費(fèi)品嘗體驗(yàn)活動(dòng)。
四是通過窗口流動(dòng)幕和液晶電視，宣傳郵政免費(fèi)寄遞月餅的優(yōu)勢(shì)，突出“銷售+寄遞”模式，擴(kuò)大散戶寄遞群。
六、營(yíng)銷策略
1.郵政中秋營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)以集團(tuán)客戶為主，以散戶寄遞為輔。
一是企業(yè)職工的福利需求和企業(yè)、政府類的商務(wù)需求；
二是一些特殊群體（包括異鄉(xiāng)勞務(wù)工、學(xué)生、軍人等）的親情需求（主要是窗口銷售+寄遞）。對(duì)集團(tuán)客戶主要是實(shí)施一些產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略，以營(yíng)銷人員上門營(yíng)銷推介為主。對(duì)散戶寄遞市場(chǎng)，通過宣傳郵政窗口免費(fèi)寄全國(guó)活動(dòng)來吸引客戶購買寄遞或自帶月餅寄遞。
2.在產(chǎn)品促銷方面：
一是與行業(yè)客戶合作，開展節(jié)日促銷活動(dòng)。與電信、電力、金融、保險(xiǎn)、商場(chǎng)等行業(yè)合作，開展節(jié)日促銷活動(dòng)，如充值送月餅（禮儀卡）、購物滿一定金額送月餅（禮儀卡），同時(shí)可免費(fèi)寄遞，并開放行業(yè)用戶對(duì)其vip客戶的月餅贈(zèng)送寄遞。
二是通過窗口產(chǎn)品展示和免費(fèi)寄遞促銷活動(dòng)，尤其是在距中秋節(jié)前10-20天，加大免費(fèi)寄遞宣傳力度，推動(dòng)散戶購買和寄遞量的上升。
1、活動(dòng)目的：通過本次活動(dòng)，來增加游客量，同時(shí)為杉湖島增加了新鮮的血液，進(jìn)一步推廣了品牌
2、活動(dòng)對(duì)象：任何階段的人(尤其是軍人)
3、活動(dòng)時(shí)間：8月1日-7日
4、活動(dòng)主題：通過此次活動(dòng)，來感恩回饋這些曾經(jīng)或正在為人民安全、祖國(guó)國(guó)防做貢獻(xiàn)的子弟兵，因?yàn)樗麄兊母冻霾庞形覀兊拿篮蒙�。也讓他們感受到做軍人的光榮，從另一方面也為杉湖島的發(fā)展奠定基礎(chǔ)
5、活動(dòng)方式：贈(zèng)送小禮品、特色軍旅餐
6、前期準(zhǔn)備：人員分配，各司其職
購置好所需禮品，掌握餐點(diǎn)技能針對(duì)活動(dòng)需要配備服裝或練習(xí)節(jié)目
為了更好的迎接當(dāng)天的游客，對(duì)自己的本職工作要完善和熟練
7、廣告方式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、平面廣告、傳單宣傳、公關(guān)宣傳
8、活動(dòng)流程：工作人員穿著迷彩服去跟船，面帶微笑著迎接每一個(gè)游客，在開船期間保證客人的'安全;上岸后邊帶客人去安置或游賞邊介紹我們的活動(dòng)及套餐，同時(shí)展示我們自己的活動(dòng)和特色;對(duì)于有在我們這邊住宿的人我們一律送上準(zhǔn)備好的小禮品，一個(gè)房間一個(gè)，另外吃飯時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送一道特色軍旅餐
9、活動(dòng)費(fèi)用：小禮品20元/個(gè)特色餐30元/道迷彩服50元/個(gè)/租
值此六一兒童節(jié)即將到來之際，英倫時(shí)光品牌運(yùn)營(yíng)策劃部特為各地門店推出了一套營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案。這套“慶六一、暖童心”系列童趣童惠活動(dòng)，旨在讓所有來到英倫時(shí)光店的小朋友感受到節(jié)日的喜悅和美好的祝福！
英倫時(shí)光品牌借此次活動(dòng)，在XX年兒童節(jié)即將到來之際，祝愿全世界的小朋友健康成長(zhǎng)，擁有快樂幸福的童年！
具體活動(dòng)內(nèi)容如下：
1、凡六月份出生的小朋友，均可在父母的陪同下攜有效證件，親臨“素顏女神”王麗坤樂享diy蛋糕的拍攝現(xiàn)場(chǎng)，免費(fèi)參加diy制作生日蛋糕活動(dòng)。若家長(zhǎng)將活動(dòng)過程以圖片或文形式分享到微信、微博等網(wǎng)絡(luò)媒體上，即可獲贈(zèng)孩子親手制作的生日蛋糕。
2、六一期間，英倫時(shí)光店特推出“英倫童真時(shí)光”系列4款充滿童真、童趣的面包產(chǎn)品，統(tǒng)一售價(jià)6.1元。（哈哈豬、樂樂熊、悠悠蝦、美美兔）
3、六一當(dāng)日攜小朋友來店購買充值卡的顧客，均可獲贈(zèng)英倫時(shí)光專業(yè)師傅特別為小朋友手工制作的“比利時(shí)卡通童真巧克力”一枚。數(shù)量有限（61枚），送完即止。
4、凡六一攜小朋友到店的顧客，均可獲贈(zèng)充滿童趣的小禮物。此活動(dòng)不限量贈(zèng)送，進(jìn)店即送。
一、活動(dòng)目的國(guó)慶節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn)，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。
二、活動(dòng)主題：“國(guó)慶同歡喜，好禮送不停”
三、活動(dòng)對(duì)象：針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的國(guó)慶促銷活動(dòng)，有效的照應(yīng)不同的人群。
四、活動(dòng)時(shí)間：9月28日——10月8日
五、活動(dòng)形式：打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)
六、活動(dòng)具體內(nèi)容
1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。
3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加國(guó)慶燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可免費(fèi)得到快照一張。
七、活動(dòng)廣告宣傳
1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。
2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。
3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。
八、其它相關(guān)策略
人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應(yīng)急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評(píng)估做準(zhǔn)備。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案8
1 外部環(huán)境：自然環(huán)境和法律環(huán)境
1.1自然環(huán)境：
豐富的資源，優(yōu)越的環(huán)境是礦泉水資源可持續(xù)發(fā)展的有利重要因素。目前，我國(guó)勘查評(píng)價(jià)的礦泉水水源均屬單孔單泉，除衛(wèi)生防護(hù)帶有明確規(guī)定外，均無限制。造成城市中心區(qū)和人口稠密區(qū)開采礦泉水，生產(chǎn)礦泉水產(chǎn)品的情況。國(guó)外礦泉水生產(chǎn)企業(yè)對(duì)自然環(huán)境狀況極為重視，如法國(guó)Montclar 和意大利ellegrino水源地均位于阿爾卑斯山脈;德國(guó)的 Neuselsmineralguelle 位于著名的風(fēng)景區(qū);西班牙的Viladran 水源地處在國(guó)家自然保護(hù)區(qū)中。我國(guó)將來具備可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)條件的礦泉水廠一定是擁有優(yōu)美的自然環(huán)境，珍貴的礦泉水類型和豐富的資源儲(chǔ)量。因此，將來的礦泉水評(píng)價(jià)不僅限于水文地質(zhì)條件，自然環(huán)境也應(yīng)作為重要因素予以重視。
純凈水用二級(jí)反滲透將水中除了水分子以外的其他物質(zhì)全部除掉，只剩下純粹的水。而礦泉水是從地底400多米處抽出地下水，按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)去除一部分物質(zhì)，保留對(duì)人體有益的礦物質(zhì)的一種水。而礦物質(zhì)水，就是地表水先通過滲透成純凈水，再添加礦物質(zhì)。
怡寶純凈水采用當(dāng)今世界上最先進(jìn)的膜分離技術(shù)，完全去除一切污染物質(zhì)，可以放心飲用。除解渴功能外，可以凈化身體，幫助人體新陳代謝。
1.2、法律環(huán)境：
法律法規(guī)政治法律因素環(huán)境分析長(zhǎng)期以來，由于我國(guó)礦泉水行業(yè)缺乏市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，礦泉水產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)比較低，許多礦泉水企業(yè)紛紛上馬，造成礦泉水的質(zhì)量良莠不齊，近年來，隨著中國(guó)法律的不斷完善， 《中華人民共和國(guó)食品安全法》 、 《中華人民共和國(guó)飲料生產(chǎn)有關(guān)條例》、《飲用天然礦泉水檢驗(yàn)方法》 等法律法規(guī)對(duì)我國(guó)礦泉水產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)行了一定的約束，這無疑提高了行業(yè)準(zhǔn)入的門檻，將大大加速礦泉水行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的時(shí)代，那些產(chǎn)品質(zhì)量低、生產(chǎn)設(shè)備落 后的小型企業(yè)將被淘汰出局，而留出市場(chǎng)空擋給有實(shí)力的企業(yè)，這將對(duì)礦
泉水行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的商機(jī)。
2008年開始，國(guó)內(nèi)的碳酸飲料，果汁飲料市場(chǎng)份額分別下降17%、18%，而桶裝水、硅酸飲料呈上升之勢(shì)，桶裝水市場(chǎng)份額已上升到36.64%。在金融危機(jī)的背景下，“喝出健康”成為市民的.消費(fèi)的心態(tài)，更者，隨著各大的品牌商的努力以及中國(guó)消費(fèi)者對(duì)安全與健康消費(fèi)意識(shí)的覺悟,中國(guó)整個(gè)飲用水市場(chǎng)正在走向健康發(fā)展的道路。
北京怡寶2007年在北京建立近百家怡寶桶裝水專賣店，強(qiáng)大的系統(tǒng)監(jiān)控能力，能實(shí)時(shí)跟蹤出廠的每一桶水，杜絕假水，讓消費(fèi)者喝的放心;同時(shí)，桶裝水專賣店強(qiáng)大的服務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，全市統(tǒng)一的59798550客服中心，與各專賣店電腦聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行實(shí)時(shí)信息交換，極大提高了配送和服務(wù)效率和質(zhì)量，為用戶不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升生活品質(zhì)
2 內(nèi)部環(huán)境：公司發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
作為中國(guó)飲料工業(yè)十強(qiáng)，排名逐年攀升，怡寶純凈水在2009年已經(jīng)躍升到了第三位，2009年的銷售量比起2008年又多了32%. 2008年，怡寶把與農(nóng)夫山泉的差距縮小到3萬噸，目前怡寶已穩(wěn)居中國(guó)飲料工業(yè)前三甲。
2.1市場(chǎng)容量：
(1).從全國(guó)看：2008年全國(guó)包裝飲用水總銷量為2475.58萬噸,較2007年的1811.87噸增長(zhǎng)37%。其中，康師傅以403萬噸的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)第一位;娃哈哈
以300多萬噸的銷量緊隨其后;第三第四位分別是農(nóng)夫山泉和怡寶，兩品牌的銷量均超過100萬噸。
(2).從廣東地區(qū)看： 廣東飲用水市場(chǎng)，還有景田、益力、樂百氏三大品牌銷量在40萬噸以上的。這7個(gè)品牌總銷量高達(dá)1140.9萬噸，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)蛋糕46%的份額。同時(shí)，康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫山泉和怡寶，已經(jīng)將同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，水業(yè)四寡頭局勢(shì)已經(jīng)形成。
2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們都是領(lǐng)先品牌;
第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們都是強(qiáng)勢(shì)品牌;其他40余種是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。
第一名康師傅30.64%，樂百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹企業(yè)形象。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比優(yōu)劣勢(shì)舉例分析 ：
2.3怡寶與康師傅相比
優(yōu)勢(shì):
礦物質(zhì)水相比于純凈水品牌感較高，成本低;康師傅的礦物質(zhì)水在純凈水的基礎(chǔ)上添加了鉀、鈣、鎂、硒等礦物元素; ? 從產(chǎn)品定位上來看，礦物質(zhì)水也正好處于天然水與純凈水價(jià)格的中間，在建立了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的區(qū)分后，康師傅礦物質(zhì)水的產(chǎn)品形象就更容易突出。
礦物質(zhì)水基本上沒有水源要求，故其運(yùn)輸成本大大節(jié)省，這些無疑都讓康師傅在激烈的瓶裝水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)了起步優(yōu)勢(shì)。
劣勢(shì)
在觀念上，被認(rèn)為“康師傅礦物質(zhì)水=自來水”
在價(jià)格方面，也認(rèn)為康師傅是在搞“低價(jià)傾銷”在“以本傷人”。
在pH值的試紙面前礦物質(zhì)水的酸性指標(biāo)往往小于5.65——比酸雨還酸，故
在偏堿性水更健康的宣傳攻勢(shì)面前，礦物質(zhì)水陣營(yíng)開始松動(dòng)。
瓶身設(shè)計(jì)沒有個(gè)性，且塑膠瓶身較軟給人不安全的感覺
2.4怡寶與屈臣氏相比：
優(yōu)勢(shì)：
定位高端;
外包裝(瓶身)設(shè)計(jì)時(shí)尚且富有個(gè)性;在血液黏度比較高的情況下，飲用蒸餾水對(duì)于人體健康、預(yù)防疾病發(fā)生是有一定作用;用蒸餾水沖泡咖啡口感更好，而且蒸餾水更能促進(jìn)咖啡有益健康成分的溶解
劣勢(shì)：
蒸餾水的生成過程除去了重金屬離子，但也除去了人體所需要的微量元素，并且沒有除去低沸點(diǎn)的有機(jī)質(zhì)，長(zhǎng)期飲用這種水，不僅會(huì)引起缺乏某些微量元素，而且將有些有機(jī)物也飲入體內(nèi)，不利于健康，故不宜為常規(guī)飲用水，常飲蒸餾水就等于放棄了從水中獲得人體所需的微量元素的5%的來源。，不利于人體健康
礦泉水營(yíng)銷策劃
定價(jià)策略由于本企業(yè)處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期，產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)，顧客還不是很熟悉，因此會(huì)出現(xiàn)銷售量低、難以與其它同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。為了打開市場(chǎng)，在價(jià)格方面可以根據(jù)不同情況采取以下相應(yīng)的地價(jià)策略。 高價(jià)策略: 就是說企業(yè)把高消費(fèi)水平的消費(fèi)者，作為本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群，利用高收入階層愿意支付比別人更高的價(jià)格，滿足其心理需求之一情況制定出一個(gè)比高的價(jià)格。
低價(jià)策略: 就是說企業(yè)把產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，必要時(shí)可以微量虧本出售，已達(dá)到產(chǎn)品快速滲透市場(chǎng)在其同類行業(yè)中提升自己的市場(chǎng)份額。
低價(jià)策略的有關(guān)條件
(1)商品的需求量大，相關(guān)的替代品較多，降低價(jià)格能促進(jìn)銷售量的增長(zhǎng)。
(2)企業(yè)的生產(chǎn)能力強(qiáng)可以大批量生產(chǎn)，降低成本。顧客滿意定價(jià)，是指產(chǎn)品在上市一段時(shí)間之后調(diào)查出消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的滿意價(jià)格是什么，加以調(diào)整的出最終的價(jià)格。差別定價(jià)策略，是指對(duì)不同的顧客、地區(qū)、用途、季節(jié)等，對(duì)同一產(chǎn)品制定出不同的價(jià)格。分檔定價(jià)策略，是指把產(chǎn)品分為不同的檔次逐一定價(jià)。 三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷管理
1、目標(biāo)管理的步驟
(1)制訂目標(biāo)營(yíng)銷 目標(biāo)設(shè)定，要符合這五個(gè)條件：具體、可衡量、可操作、時(shí)間的長(zhǎng)短、是否與目標(biāo)市場(chǎng)相符合 (2)明確要達(dá)到的主要目標(biāo) (3)優(yōu)劣勢(shì)分析 (4)制定具體行動(dòng)方案 (5)優(yōu)化企業(yè)資源 (6)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間(7)目標(biāo)控制與管理——區(qū)分20%的客戶還是80%的客戶 (8)制定獎(jiǎng)罰制度
2、目前營(yíng)銷狀況
(1) 市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等 (2) 產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等 (3) 競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況 (4) 分銷狀況：銷售渠道等(5) 宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況
3、SWOT問題分析
優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力
劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力
機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況
威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素
綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)：待 定 營(yíng)銷目標(biāo)：待 定
5、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略
4C、4p、整合營(yíng)銷、共振多贏策略(面對(duì)顧客，我們公司總部、一級(jí)經(jīng)理、三級(jí)經(jīng)理、零售商協(xié)同行動(dòng)，使這個(gè)營(yíng)銷鏈得以及時(shí)地、有效地為顧客服務(wù)，把這些進(jìn)行有效的整合把大家的利益放在一起,達(dá)到多方共贏局面。 分銷：分銷渠道 多種渠道方式并用直銷——直接送到用戶手中(短而窄渠道方式)分銷——通過一級(jí)代理、三級(jí)代理進(jìn)行分銷、零售商銷售(長(zhǎng)而寬的渠道方式) 連鎖——進(jìn)行連鎖加盟連鎖企業(yè)的連而不鎖——連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè)，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系，連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù)制而是一種資源整合,這種資源包括資金,技術(shù),人才,管理等資源,這種整合是將企業(yè)的物流資金流信息流的整合,從而加速企業(yè)的物資流通,保障信息暢通,使企業(yè)充滿活力。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案9
1.前言
2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)
此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷售目標(biāo)3億，銷售增長(zhǎng)7500萬的戰(zhàn)略任務(wù)。
進(jìn)一步打開歐美市場(chǎng)，鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的地位。進(jìn)一步打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挖掘三，四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。
全國(guó)建設(shè)各大城市開展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃
3．整體分析：
3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：
1、中國(guó)作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國(guó)家電工業(yè)經(jīng)過近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國(guó)際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動(dòng)力素質(zhì)不斷提高，勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉，是進(jìn)行國(guó)際性制造和采購的最佳場(chǎng)所之一。國(guó)際跨國(guó)企業(yè)為了保持其在國(guó)際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，也紛紛向中國(guó)轉(zhuǎn)移制造基地，中國(guó)已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬臺(tái)，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬臺(tái)，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。
2、變化的市場(chǎng)形勢(shì)促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長(zhǎng)期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，過度競(jìng)爭(zhēng)造成了制造業(yè)平均利潤(rùn)水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，企業(yè)通過聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢(shì)是國(guó)有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營(yíng)企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
4、中國(guó)家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰�、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對(duì)比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢(shì)。
5、重視技術(shù)開發(fā)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過了國(guó)際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來越深入。
6、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國(guó)消費(fèi)者的人均購買力相對(duì)較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營(yíng)銷手段貧乏，缺乏精密的`策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為了最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。
中國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)是中國(guó)家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過程中中國(guó)產(chǎn)業(yè)走過一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷售市場(chǎng)也以歐美市場(chǎng)等國(guó)家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國(guó)小家電在全球出口市場(chǎng)保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與20xx年增長(zhǎng)了52%，中國(guó)已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
經(jīng)過多年積累，中國(guó)小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過程中，中國(guó)小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會(huì)委托市場(chǎng)調(diào)查公司，在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發(fā)達(dá)國(guó)家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡(jiǎn)化家務(wù)勞動(dòng)復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國(guó)大中城市平均還不到10個(gè)�？梢娺@一市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅迤陂g隨著中國(guó)人民富裕程度與社會(huì)文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展
特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流
更加關(guān)注中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)需求
特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場(chǎng)進(jìn)軍
根據(jù)家用電器協(xié)會(huì)信息部部長(zhǎng)胡曉紅的《國(guó)際小家電發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出，現(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來看的。中國(guó)20xx年小家電出口額大約占到全球市場(chǎng)37%，5個(gè)主要發(fā)達(dá)國(guó)家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國(guó)家大約占全球市場(chǎng)8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國(guó)小家電出口額在全球市場(chǎng)是一個(gè)非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢(shì)。在全球市場(chǎng)利好消息的影響下，中國(guó)小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場(chǎng)，并針對(duì)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開發(fā)一些新的家電品類。
看到了小家電市場(chǎng)的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門檻較低，一些企業(yè)不能嚴(yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長(zhǎng)速度甚至超過了小家電市場(chǎng)規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國(guó)家電協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)陳鋼說：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場(chǎng)�！蹦壳埃译妳f(xié)會(huì)已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會(huì)更見健康快速的發(fā)展。
3.2
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
國(guó)際小家電品牌。市場(chǎng)上活躍的國(guó)際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、LG等。
臺(tái)資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產(chǎn)商。
國(guó)內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國(guó)外品牌的OEM生產(chǎn)商。
國(guó)內(nèi)大家電品牌兼營(yíng)小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是OEM生廠商。
OEM生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國(guó)內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場(chǎng)，但在廚房小家電中，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3
銷售狀況分析
3.3.1渠道方面:銷售增長(zhǎng)主要來自于各大賣場(chǎng)
3.3.2產(chǎn)品方面：
3.3.3時(shí)間方面：銷售增長(zhǎng)主要來自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份
3.3.4區(qū)域方面：銷售增長(zhǎng)主要來自于廣西、云南、東三省、廣東等地
3.4公司問題分析
3.4.1產(chǎn)品分析
產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求；
產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒有拉開；
原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。
3.4.2
渠道和終端分析
沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場(chǎng)管理
3.4.3
組織和管理分析
�。�1）營(yíng)銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；
(2)銷售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；
(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。
3.4.4人員和機(jī)制分析
(1)人員考核指標(biāo)單一沒有與業(yè)績(jī)掛鉤；
(2)缺乏激勵(lì)/競(jìng)爭(zhēng)/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)�。粏T工與公司沒有共同的價(jià)值觀；
(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；
4.
公司SWOT分析
4.1優(yōu)勢(shì)
公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國(guó)排名第9。市場(chǎng)占有率高；
研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠(chéng)度高。
4.2
劣勢(shì)
營(yíng)銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問題；
渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機(jī)會(huì)
廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快；
東南亞市場(chǎng)未出現(xiàn)可威脅的對(duì)手
4.4
威脅
美的和蘇泊爾等對(duì)手步步緊逼；
國(guó)際品牌投資加大；
原材料價(jià)格上漲；
同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來越低。
5.營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
5.1
聚焦戰(zhàn)略
5.1.1產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動(dòng)總體銷售。
明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在XX形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價(jià)值。
戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣場(chǎng)聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場(chǎng)賣場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。
經(jīng)銷商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。
流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。
機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦：圍繞XXXX為主線，展開傳播。
活動(dòng)聚焦：圍繞XXXX，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。
媒體聚焦：根據(jù)20xx年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺(tái)投放。
5.2營(yíng)銷升級(jí)戰(zhàn)略
5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略
針對(duì)不同的消費(fèi)群、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系
5.2.2品牌戰(zhàn)略
通過廚房小家電的研究和分析，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位
5.2.3宣傳戰(zhàn)略
以明星產(chǎn)品（例如
電飯煲）為載體，以XXXX為中心，展開20xx年的品牌傳播工作
5.2.4銷量戰(zhàn)略
目標(biāo)銷量3億。提升大賣場(chǎng)的銷量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開拓
5.3管理升級(jí)戰(zhàn)略
5.3.1打造團(tuán)隊(duì)
打造以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，打破部門障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過引入新鮮血液、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、營(yíng)銷學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)
5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)
提高XX經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷量，尤其是大賣場(chǎng)、連鎖超市的單店銷量；對(duì)XX優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷工作的切實(shí)推動(dòng)，向二三級(jí)市場(chǎng)縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透
6.營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
6.1
產(chǎn)品策略
6.1.1產(chǎn)品功效訴求
做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺
6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)
�。�1）質(zhì)量?jī)?yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確
6.2
產(chǎn)品定位
高品質(zhì)，高附加值；
�。�1）形象產(chǎn)品
�。�2）打市場(chǎng)產(chǎn)品
�。�3）打利潤(rùn)產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品
6.3價(jià)格策略
6.3.1形象產(chǎn)品
高質(zhì)高價(jià)
6.3.2打市場(chǎng)產(chǎn)品
中質(zhì)中價(jià)
6.3.3打利潤(rùn)產(chǎn)品
中質(zhì)高價(jià)
6.3.4阻擊產(chǎn)品
中質(zhì)低價(jià)
打擊對(duì)手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產(chǎn)品：A類大商場(chǎng)包括國(guó)美、
蘇定等，
專賣店，旗艦店。
6.4.2打市場(chǎng)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超、電器專營(yíng)
6.4.3打利潤(rùn)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、A類大商場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超
6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超
6.5渠道分類策略
6.5.1商場(chǎng)分類
旗艦店，A類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
重點(diǎn)商場(chǎng)，B類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
普通商場(chǎng)，C類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
6.5.2賣場(chǎng)分類
國(guó)際性賣場(chǎng)，
A類店。
區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)，
B類店。
城市賣場(chǎng)，
C類店
7．促銷思路概要及促銷與推廣方案
7.1促銷
7.1.1第一季度
預(yù)熱期1月-3月
確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷
7.1.2
第二季度
啟動(dòng)期
3月-6月
投放新產(chǎn)品
形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)
提升品牌形象
全面抑制對(duì)手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實(shí)施區(qū)域化營(yíng)銷產(chǎn)品帶動(dòng)銷售
利用XXXX的宣傳，推出系列活動(dòng)，加大促銷
7.1.4第四季度
持續(xù)期
10月到12月
形象產(chǎn)品維持銷售
產(chǎn)品持續(xù)促銷階段
7.2
公司品牌推廣
進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓XXXXX的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰
強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以價(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“XXXX”兩件大事展開公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同，開展一系列整合傳播活動(dòng)。
7.3
公司產(chǎn)品品牌推廣
�。�1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場(chǎng)為主。全線產(chǎn)品覆蓋。
�。�2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用X的形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略
(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(5)媒體：通過中央級(jí)和省級(jí)重點(diǎn)媒體，率先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的品類中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)
(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；
市場(chǎng)營(yíng)銷方案10
青春舞動(dòng)夢(mèng)想,成長(zhǎng)烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活,讓我們來攜手并進(jìn),展示自我,營(yíng)銷自我,感受生活,感受營(yíng)銷藝術(shù)!
一、活動(dòng)背景
鑒于5月5日將于我班上市場(chǎng)營(yíng)銷公開課,應(yīng)姬虹老師的要求,將于5月5號(hào)在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng),本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來進(jìn)行營(yíng)銷.
二、活動(dòng)宗旨
通過此次活動(dòng),讓我們體驗(yàn)營(yíng)銷,開啟學(xué)習(xí)的新篇章,積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴
三、活動(dòng)目的
體驗(yàn)營(yíng)銷,營(yíng)銷紅牛飲料也營(yíng)銷我們自己;通過公開課,也可以營(yíng)銷我們共同的07經(jīng)3。
四、活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月5日
五、活動(dòng)地點(diǎn)
綜合樓313
六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程
策劃階段:本次營(yíng)銷紅牛飲料活動(dòng),將汲取多種素材
1.課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景作為放映背景,以達(dá)到視覺上的營(yíng)銷目的,更貼近生活,貼近現(xiàn)實(shí)(由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé))
2.編寫幽默小話劇,以達(dá)到提高現(xiàn)場(chǎng)的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)
3.搞一次市場(chǎng)問卷調(diào)查活動(dòng),以隨機(jī)調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫:劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析:薛煥梅,劉高龍),此次問卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對(duì)紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場(chǎng)講解.
七、活動(dòng)的宣傳
本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段
八、活動(dòng)資源需要
紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)
九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)
紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計(jì):26.5元
玫瑰花一支3元
經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>
十、活動(dòng)具體流程
1.放映廣告片,配以適當(dāng)?shù)腵活動(dòng)介紹(由組員薛煥梅主持)
2.過渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛
3.以問卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解
結(jié)語:為了此次活動(dòng),我們付出了很多,但是我們也收獲了很多.我們相信,
年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩,定能將我們自己營(yíng)銷的更好!
市場(chǎng)營(yíng)銷方案11
一，指導(dǎo)思想
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)，買方市場(chǎng)普遍形成，市場(chǎng)日益成為制約各類企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。適應(yīng)形勢(shì)需求，把培養(yǎng)學(xué)生鮮明的職業(yè)能力放在首位。
二，培養(yǎng)目標(biāo)
本專業(yè)培養(yǎng)具備管理，經(jīng)濟(jì)，法律等多方面的知識(shí)和能力，在市場(chǎng)方面有系統(tǒng)，全面，深入的知識(shí)結(jié)構(gòu)和較強(qiáng)的應(yīng)用能力，具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力的.應(yīng)用型專門人才。
本專業(yè)的畢業(yè)生能在各類在各類企，事業(yè)單位從事市場(chǎng)管理和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作。
三，培養(yǎng)要求
通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，畢業(yè)生將具備以下素質(zhì)，并掌握以下知識(shí)和技能：
1、具有良好的思想修養(yǎng)。
2、掌握現(xiàn)代管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，現(xiàn)代市場(chǎng)的基本理論知識(shí)和方法。
3、熟悉國(guó)家有關(guān)市場(chǎng)的方針，政策和法規(guī)，了解國(guó)際市場(chǎng)的慣例和規(guī)則。
4、了解專業(yè)的前沿信息和發(fā)展動(dòng)態(tài)，這就是 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)。
5、具備運(yùn)用市場(chǎng)的定量，定性分析方法處理工商企業(yè)實(shí)務(wù)的基本能力。
6、具有較強(qiáng)的語言及文字表達(dá)，人際溝通能力。
7、能夠借助計(jì)算機(jī)和外語等工具分析研究和解決實(shí)際問題。
8、掌握文獻(xiàn)檢索，資料查詢的基本方法。
四，授予學(xué)位
管理學(xué)學(xué)士
五，基本學(xué)制與學(xué)習(xí)年限
基本學(xué)制：四年；學(xué)習(xí)年限：三到六年。
六，教學(xué)進(jìn)度計(jì)劃表（附后）
市場(chǎng)營(yíng)銷方案12
一、市場(chǎng)分析
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，經(jīng)過swot分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。
比如，經(jīng)過市場(chǎng)分析，清晰地明白市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的資料：
1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，構(gòu)成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅僅翔實(shí)、有可操作性，并且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，所以，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，所以，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照必須增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個(gè)月度，并且還職責(zé)到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的'營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體系，兩種返利模式，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在高價(jià)位、高促銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不一樣，經(jīng)過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。經(jīng)過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理
在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的資料：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，XX年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)職責(zé)人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營(yíng)銷管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員三個(gè)一日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。經(jīng)過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊(duì)。
六、費(fèi)用預(yù)算
銷售計(jì)劃的最終一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，經(jīng)過費(fèi)用預(yù)算，能夠合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
做年度銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都經(jīng)過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，使以上資料更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，到達(dá)如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，不僅僅理清銷售思路，并且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標(biāo)，并且還經(jīng)過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，經(jīng)過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展供給了策略支持。
4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，經(jīng)過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案13
中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺(tái)三渠道比例為50：15：35.由此可見，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個(gè)方面的原因：
一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。
二、是因?yàn)榫频杲K端爭(zhēng)奪的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪重點(diǎn)消費(fèi)者，酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)，而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。
三、是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。
公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)：
障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙
1、公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。
2、沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。
3、企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜�，每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。
障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執(zhí)行。
障礙三：賒銷
1、賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。
2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎?
3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。
障礙四：前置性投入
1、團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。
2、由於名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。
3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。
障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要理解和資源保障
1、大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì)，採(cǎi)用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。
2、在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。
3、可能是經(jīng)�！俺猿院群取保虼�，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購
1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)
2、雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動(dòng)，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。
關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。
財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。
上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的'主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水”，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子，有突破性作用
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關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用：
1、在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜。
2、印製會(huì)員卡，方便贈(zèng)送。
3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。
4、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報(bào)銷和督查的憑證。
關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商。
優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。
缺點(diǎn)：1、開拓新客戶能力差
2、不能完全服從公司大規(guī)模正�；\(yùn)作
策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商，作為團(tuán)購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)椋芰勘容^大的人對(duì)團(tuán)購的利潤(rùn)興趣并不大。
關(guān)鍵五：激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)
1、每個(gè)人要有團(tuán)購任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個(gè)理念。
2、加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片，信息，拜訪酒店常客等等。
關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級(jí)差
的價(jià)格是團(tuán)購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。
團(tuán)購營(yíng)銷操作方法與流程
一、運(yùn)作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)
1、黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等。
3、金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。
4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。
6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。
7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。
8、實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。
以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。
二、公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑
1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈
2、促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息
3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、公關(guān)部門直接上門建立人脈
5、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)
團(tuán)購渠道啟動(dòng)基本步驟：
第一步小型品鑒會(huì)
運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開，盡限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。要點(diǎn)：每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主，人數(shù)不要超過一桌。
第二步發(fā)展品鑒會(huì)顧問
1、在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問
2、品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步繼續(xù)開展品鑒會(huì)
1、利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會(huì)
2、同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品嘗面。
第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者
1、目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。
2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力軍。
第五步團(tuán)購渠道營(yíng)銷活動(dòng)
一、品鑒顧問營(yíng)銷X-品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者
1、顧問營(yíng)銷據(jù)權(quán)威性
2、顧問有一定知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴
3、顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易
4、顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威
5、選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問
6、顧問必須樂意且熱心推薦(公司對(duì)品鑒顧問單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)
二、VIP會(huì)員營(yíng)銷X-即是指大客戶關(guān)系營(yíng)銷。主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。
三、體驗(yàn)式品鑒會(huì)X-以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象，邀請(qǐng)到旗艦店參觀，目的在于深度培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問和VIP會(huì)員為主，每次人數(shù)不能太多，以不超過二十人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。
四、公益營(yíng)銷X-事件營(yíng)銷+捐贈(zèng)+義賣+團(tuán)購+品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。
綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國(guó)極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購部門�？梢妶F(tuán)購營(yíng)銷已經(jīng)影響到中國(guó)酒業(yè)的營(yíng)銷形態(tài)和發(fā)展方式，無論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購營(yíng)銷來加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專家認(rèn)為，在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，必須開發(fā)新的渠道，團(tuán)購渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位，就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案14
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃目的
要對(duì)營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個(gè)方面：
企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃文案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性文案。
推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃文案
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析
行業(yè)外部環(huán)境分析
政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁分析
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書文案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×萬件，預(yù)計(jì)毛利×萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。
四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案
書寫具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。
2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁面內(nèi)容優(yōu)化。
3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。
五、如何廣告宣傳
1)原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
�、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的'同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
�、阡N后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。
�、酃�(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
�、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來書寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)文案。行動(dòng)文案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案15
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。
一、計(jì)劃匡要
1、年度銷售目標(biāo)xx萬元。
2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。
3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、良好的企業(yè)形象。
公司簡(jiǎn)介：
該公司有自己自創(chuàng)的一個(gè)品牌產(chǎn)品，同時(shí)代銷國(guó)內(nèi)外化肥品牌。如xx實(shí)業(yè)開發(fā)有限總公司的xx磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥xx省xx爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，爭(zhēng)當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。
經(jīng)營(yíng)理念：
“感恩”
在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)�！罢\(chéng)信”20xx年銷售工作計(jì)劃誠(chéng)信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、質(zhì)的`化肥，以次充好，竭誠(chéng)為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。
“快捷”
提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時(shí)獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。
二、市場(chǎng)分析
2.1、國(guó)內(nèi)環(huán)境分析
目前我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)“xx”發(fā)展重點(diǎn)已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。20xx-20xx年，國(guó)內(nèi)糧食連續(xù)x年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國(guó)化肥利用效率逐步提高。預(yù)計(jì)“xx”及20xx年前的化肥需求還將有小幅增長(zhǎng)，按糧食自給率98%測(cè)算，20xx年化肥需求約xx萬噸，20xx年約xx萬噸。
2.2、農(nóng)民消費(fèi)行為分析
據(jù)了解，目前，我國(guó)化肥年產(chǎn)xx萬噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)�；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國(guó)化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國(guó)化肥整體質(zhì)量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時(shí)有發(fā)生，農(nóng)民對(duì)化肥質(zhì)量總體滿意率不高。
2.3、swot分析
作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α５捎诠菊幱谄鸩诫A段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。
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