新產(chǎn)品培訓(xùn)方案

　　為了確保事情或工作有序有力開展，時(shí)常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作，一份好的方案一定會(huì)注重受眾的參與性及互動(dòng)性。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？以下是小編精心整理的新產(chǎn)品培訓(xùn)方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　新產(chǎn)品培訓(xùn)方案 1

　　當(dāng)今時(shí)代，唯一不變的事情就是變化，創(chuàng)新是企業(yè)生命之所在，創(chuàng)新已經(jīng)成為時(shí)代發(fā)展的主旋律。對(duì)白酒企業(yè)而言，開發(fā)新產(chǎn)品具有十分重要的戰(zhàn)略意義，因?yàn)殡S著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，企業(yè)要想在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，才能鞏固市場(chǎng)，不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保持市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。因此，新產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展的重要支柱，是確保企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的有力武器;對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，推廣新產(chǎn)品是提升業(yè)績(jī)，增加收入，體現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)能力的有效途徑;對(duì)經(jīng)銷商和二批商來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品是提高銷量，增加利潤(rùn)，保證廠商雙贏，保持市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的有效辦法。

　　然而現(xiàn)實(shí)中往往很多企業(yè)投入了大量的人力、物力、財(cái)力研發(fā)的適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品卻在推廣的過程中早早的夭折了。為什么即使適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品會(huì)在推廣的過程中會(huì)夭折呢?事實(shí)證明原因如下：一、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進(jìn)計(jì)劃，并按計(jì)劃一步步進(jìn)行落實(shí)。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶就萬(wàn)事大吉，不再采取其他積極推進(jìn)措施。二、真正的銷售是靠人來(lái)落實(shí)的，往往企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會(huì)對(duì)新產(chǎn)品存在嚴(yán)重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷售人員和經(jīng)銷商不愿意去費(fèi)心費(fèi)力推廣新產(chǎn)品，他們都會(huì)把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯。那么，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應(yīng)采取哪些步驟呢?

　　確保新產(chǎn)品成功推廣的"步驟"：

　　一、確保銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商、二批商的關(guān)注度和士氣、齊心協(xié)力推廣新品

　　新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓(xùn)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性。提高銷售人員、經(jīng)銷商、二批商的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成"三級(jí)聯(lián)動(dòng)"推動(dòng)新產(chǎn)品推廣的氛圍。如：向銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進(jìn)行"新產(chǎn)品推廣的重要性"宣導(dǎo)，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的包裝口味、價(jià)格描述是怎樣的等等，使渠道中各成員對(duì)新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。另外針對(duì)銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項(xiàng)過程指標(biāo)的專項(xiàng)考核，加快新產(chǎn)品鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白"過程做的好。結(jié)果自然就好"，只要能把新產(chǎn)品推廣過程中的各個(gè)指標(biāo)(鋪市率、陳列、促銷、價(jià)格體系等等)落實(shí)到位，新產(chǎn)品自然就會(huì)推廣成功，銷量自然就好。如：新產(chǎn)品在上市銷售的.過程中會(huì)有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、消費(fèi)者促銷、銷售人員開店獎(jiǎng)勵(lì)、等一系列動(dòng)作，新品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產(chǎn)品推廣的各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。具體要做到：

　　1、新品上市前召開所有銷售人員、經(jīng)銷山和二批商新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)。

　　2、對(duì)所有銷售人員、經(jīng)銷商專門訂出新品銷量任務(wù);

　　3、日常銷售報(bào)表和會(huì)議體現(xiàn)對(duì)新品銷售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注，建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動(dòng)態(tài);

　　4、上市執(zhí)行期銷售例會(huì)中新品業(yè)績(jī)成為主要議題。對(duì)不能如期完成新品推廣任務(wù)的市場(chǎng)要求做出"差異說(shuō)明"，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì);

　　5、舉辦銷售競(jìng)賽(如：新品銷售冠軍)對(duì)優(yōu)勝者予以公開表彰和獎(jiǎng)勵(lì);

　　6、人員獎(jiǎng)金考核制度，把新品銷量達(dá)成從總銷量達(dá)成中提出來(lái)單獨(dú)考核;

　　7、企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新品推廣不力市場(chǎng)親自檢核，指出工作漏洞并進(jìn)行協(xié)助;

　　二、確保經(jīng)銷商進(jìn)貨并在正確的渠道分銷

　　要確保經(jīng)銷商按照推進(jìn)計(jì)劃在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照企業(yè)的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)新產(chǎn)品，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷。因?yàn)樵趯?shí)際推廣的過程中，企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣，所以就一拖再拖不進(jìn)貨或者適當(dāng)進(jìn)點(diǎn)但是沒有放到正確的渠道去銷售，就判斷企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不好賣，肯定會(huì)影響新產(chǎn)品的成功推廣。例如：有一家白酒企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，對(duì)所有渠道人員召開了新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)，也制定了詳細(xì)的推廣計(jì)劃�？墒窃诰唧w推廣的時(shí)候，A經(jīng)銷商主觀認(rèn)為新產(chǎn)品不好賣，就遲遲不肯進(jìn)貨，經(jīng)銷商連新產(chǎn)品進(jìn)都沒進(jìn)是不可能推廣的;B經(jīng)銷商到是按照企業(yè)的規(guī)定時(shí)間和數(shù)量進(jìn)貨了，可是把中高價(jià)位的新產(chǎn)品放到C、D類酒店和C、D類商超渠道銷售，結(jié)果導(dǎo)致合適的產(chǎn)品沒有放到合適的終端店銷售，使得新產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢，就反映企業(yè)的新產(chǎn)品不好賣。

　　三、確保對(duì)于新產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進(jìn)去

　　要確保渠道中個(gè)成員對(duì)產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進(jìn)去。就是經(jīng)銷商進(jìn)貨后要做到讓銷售人員下市場(chǎng)車上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時(shí)必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷政策準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給終端店(賣新產(chǎn)品的利潤(rùn)比老產(chǎn)品利潤(rùn)大)。如：C經(jīng)銷商是按照企業(yè)的要求進(jìn)了新產(chǎn)品，可是新產(chǎn)品進(jìn)了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車上不裝新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)也沒有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店，也沒有把新產(chǎn)品的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息，也不知到銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣失敗。因此渠道成員如果沒有對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo)、協(xié)助參與進(jìn)去，就說(shuō)新產(chǎn)品不好賣，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會(huì)成功的。

　　四、確保新產(chǎn)品的價(jià)格體系

　　確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格體系銷售，因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際研發(fā)出來(lái)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價(jià)是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行;終端的零售價(jià)格是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)銷售。在實(shí)際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價(jià)格體系銷售，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣，反倒說(shuō)企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場(chǎng)不好賣。如：A企業(yè)的新產(chǎn)品在上市的時(shí)制定的價(jià)格體系：經(jīng)銷商開票價(jià)：20元/瓶(經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)自于企業(yè)的返利)，終端店開票價(jià)：20元/瓶，終端店零售價(jià)25元/瓶。但是在實(shí)際推廣的過程中，經(jīng)銷商私自把終端開票價(jià)改成25元/瓶，終端店零售價(jià)改成35元/瓶，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品的價(jià)格體系脫離的了企業(yè)推廣新產(chǎn)品打壓競(jìng)品、搶占25元價(jià)位市場(chǎng)占有率的目的，結(jié)果使得終端店感覺新產(chǎn)品的包材支撐不了35元/瓶的價(jià)位，使得新產(chǎn)品市場(chǎng)鋪市率低動(dòng)銷遲緩，使得新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣夭折。

　　五、確保新產(chǎn)品陳列和推銷

　　要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列和確保終端店主主動(dòng)推銷。因?yàn)樵谛庐a(chǎn)品研發(fā)階段企業(yè)是經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)查的，從而確立新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在推廣的時(shí)候制定相應(yīng)的促銷政策和陳列標(biāo)準(zhǔn)。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)做好柜臺(tái)陳列，并且在維護(hù)的過程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及銷售新產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，以及銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新產(chǎn)品的利潤(rùn)和政策，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣。結(jié)果企業(yè)派市場(chǎng)部人員去市場(chǎng)走訪過程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫(kù)房根本就沒有擺上柜臺(tái);有的即使擺放在柜臺(tái)但也不在明顯位置。當(dāng)問到終端店新產(chǎn)品是多少錢進(jìn)的，賣多少錢，終端店也不知道，意味著終端店銷售新產(chǎn)品都不知道比銷售同等價(jià)位的競(jìng)品利潤(rùn)空間大。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣遲緩。

　　六、確保新產(chǎn)品的鋪貨率

　　鋪貨率檢驗(yàn)是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場(chǎng)上達(dá)到規(guī)定的鋪市率(低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)的)。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，只把新產(chǎn)品放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷售，因?yàn)檫@些終端店在吃獨(dú)食，所以他們零售價(jià)賣的很高。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)沒有形成一定的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率低使得市場(chǎng)影響力低。

　　七、確保力所能及的掌控的終端售點(diǎn)數(shù)量的鋪市率

　　所謂為力所能及的終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪市率，就是指該終端店和經(jīng)銷商的客情關(guān)系很好，一直在銷售經(jīng)銷商的其他的產(chǎn)品，但卻沒有銷售新產(chǎn)品。如果此類終端都不知道新產(chǎn)品上市信息和銷售新產(chǎn)品政策等或沒有進(jìn)貨，證明經(jīng)銷商根本就沒有推廣新產(chǎn)品。如;

　　某經(jīng)銷商一直抵觸說(shuō)新產(chǎn)品不適合自己的市場(chǎng)，終端店不接受新產(chǎn)品等等，結(jié)果企業(yè)高層親自到該市場(chǎng)走訪并和終端店溝通，結(jié)果在溝通時(shí)了解到不是新產(chǎn)品不好賣，而是經(jīng)銷商就沒有把新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和促銷政策準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給他們。

　　八、確保新產(chǎn)品推廣員工的獎(jiǎng)金制度執(zhí)行到位

　　企業(yè)在新產(chǎn)品推廣初期都會(huì)制定推廣新產(chǎn)品的特殊政策，如對(duì)于銷售人員銷售新產(chǎn)品提成比銷售老產(chǎn)品高，新產(chǎn)品進(jìn)店有開店獎(jiǎng)勵(lì)等，要確保讓經(jīng)銷商的員工知道銷售新產(chǎn)品的提成比銷售老產(chǎn)品高，新產(chǎn)品進(jìn)店還有開店獎(jiǎng)勵(lì)。如果經(jīng)銷商的員工不知道到這些激勵(lì)政策更定不會(huì)去推新產(chǎn)品。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣初期針對(duì)經(jīng)銷商的員工制定了相應(yīng)的激勵(lì)政策。但是經(jīng)銷商在實(shí)際推廣的過程中把企業(yè)的激勵(lì)政策自己克扣了，使得員工在新產(chǎn)品的推廣過程中沒有積極性，導(dǎo)致新產(chǎn)品推廣遲緩。

　　新產(chǎn)品培訓(xùn)方案 2

　　一、培訓(xùn)目標(biāo)

　　知識(shí)傳遞：確保所有參與培訓(xùn)的人員全面了解新產(chǎn)品的基本信息、功能特點(diǎn)、技術(shù)規(guī)格及設(shè)計(jì)理念。

　　技能提升：通過實(shí)操演練和案例分析，提升銷售人員、技術(shù)支持人員及客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)新產(chǎn)品的應(yīng)用能力和問題解決能力。

　　市場(chǎng)認(rèn)知：增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及目標(biāo)客戶群體的理解，提升市場(chǎng)拓展能力。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作：促進(jìn)跨部門之間的溝通與協(xié)作，確保新產(chǎn)品上市前后的各項(xiàng)工作能夠高效協(xié)同進(jìn)行。

　　二、培訓(xùn)對(duì)象

　　銷售團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和銷售的一線人員。

　　技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)解答客戶疑問、提供技術(shù)支持的專業(yè)人員。

　　客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)客戶咨詢、投訴處理及售后服務(wù)的人員。

　　產(chǎn)品經(jīng)理及研發(fā)團(tuán)隊(duì)（可選）：加深對(duì)市場(chǎng)需求的理解和反饋，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　產(chǎn)品知識(shí)介紹

　　產(chǎn)品概述：包括產(chǎn)品名稱、類型、用途等基本信息。

　　功能特點(diǎn)：詳細(xì)講解新產(chǎn)品的核心功能、技術(shù)亮點(diǎn)及差異化優(yōu)勢(shì)。

　　技術(shù)規(guī)格：介紹產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、性能指標(biāo)及兼容性等。

　　設(shè)計(jì)理念：闡述產(chǎn)品設(shè)計(jì)背后的思考、用戶需求分析及市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)。

　　市場(chǎng)分析與定位

　　市場(chǎng)背景：分析當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)及客戶需求變化。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：對(duì)比競(jìng)品特點(diǎn)，明確新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化策略。

　　目標(biāo)客戶群體：定義目標(biāo)用戶畫像，分析他們的.需求、偏好及購(gòu)買行為。

　　銷售技巧與策略

　　產(chǎn)品演示：教授如何高效、生動(dòng)地展示產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　客戶溝通：培訓(xùn)有效的溝通技巧，了解客戶需求并解答疑問。

　　銷售話術(shù)：提供針對(duì)不同客戶場(chǎng)景的銷售話術(shù)模板。

　　談判與成交技巧：分享成功的銷售案例，學(xué)習(xí)談判策略與成交技巧。

　　技術(shù)支持與故障排查

　　技術(shù)原理講解：幫助技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)理解產(chǎn)品背后的技術(shù)原理。

　　故障排查流程：介紹常見故障現(xiàn)象、排查步驟及解決方案。

　　客戶疑問解答：模擬客戶提問，進(jìn)行實(shí)時(shí)解答練習(xí)。

　　客戶服務(wù)與售后

　　服務(wù)流程：講解客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及售后服務(wù)流程。

　　客戶反饋處理：教授如何收集、整理并有效處理客戶反饋。

　　危機(jī)公關(guān)處理：模擬危機(jī)情境，學(xué)習(xí)危機(jī)公關(guān)處理技巧。

　　四、培訓(xùn)方式

　　線上培訓(xùn)：利用視頻會(huì)議軟件、在線學(xué)習(xí)平臺(tái)等工具進(jìn)行遠(yuǎn)程教學(xué)，便于跨地域員工參與。

　　線下培訓(xùn)：組織集中培訓(xùn)會(huì)，通過面對(duì)面授課、實(shí)操演練、小組討論等方式加深學(xué)習(xí)效果。

　　混合學(xué)習(xí)：結(jié)合線上與線下優(yōu)勢(shì)，靈活安排培訓(xùn)內(nèi)容，提升學(xué)習(xí)效率和互動(dòng)性。

　　五、培訓(xùn)評(píng)估與反饋

　　考試測(cè)評(píng)：通過筆試或在線測(cè)試方式檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)新知識(shí)的掌握程度。

　　實(shí)操考核：對(duì)銷售、技術(shù)支持等崗位進(jìn)行實(shí)操演練考核，評(píng)估其應(yīng)用能力。

　　滿意度調(diào)查：收集學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、講師表現(xiàn)及培訓(xùn)效果的反饋意見。

　　持續(xù)跟蹤：在新產(chǎn)品上市初期，跟蹤學(xué)員在實(shí)際工作中的表現(xiàn)，評(píng)估培訓(xùn)成果并持續(xù)優(yōu)化培訓(xùn)方案。

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