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企業(yè)銷(xiāo)售中心管理方案
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，時(shí)常需要預(yù)先開(kāi)展方案準(zhǔn)備工作，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編精心整理的企業(yè)銷(xiāo)售中心管理方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
最近應(yīng)聘企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，在聽(tīng)了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部管理草案。
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類(lèi)的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷(xiāo)售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶(hù)。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)。由于前期銷(xiāo)售部門(mén)工作范圍的狹窄性，人員和銷(xiāo)售流程也非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有建立相應(yīng)的部門(mén)制度，但在拓展零售市場(chǎng)，進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候，隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷(xiāo)售費(fèi)用的增大，部門(mén)的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷(xiāo)售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取在未來(lái)2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。
由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)部門(mén)管理制度，所以結(jié)合自身多年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)運(yùn)作體系。
一、銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)
為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)“簡(jiǎn)明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
二、各職能部門(mén)/人員的崗位職責(zé)
1、銷(xiāo)售總監(jiān)（略）
2、市場(chǎng)部（略）
（1）大客戶(hù)經(jīng)理
�。�2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、服務(wù)管理部（略）
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)助理
�。�2）文案設(shè)計(jì)
三、人員薪酬制度
1、銷(xiāo)售人員薪酬制度
由于公司國(guó)內(nèi)日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓，銷(xiāo)售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績(jī)效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)”的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：
工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績(jī)效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注
一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)
二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)
三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)
四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)
見(jiàn)習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)
2、其他人員工資（略）
四、差旅費(fèi)開(kāi)支、報(bào)銷(xiāo)管理
為管控營(yíng)銷(xiāo)中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開(kāi)支報(bào)銷(xiāo)辦法。
1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。
2、審批權(quán)限：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)際情況。
特做如下規(guī)定：
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)定費(fèi)用額度以?xún)?nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷(xiāo)。
�。�2）超出營(yíng)銷(xiāo)中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷(xiāo)。
3、報(bào)銷(xiāo)額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營(yíng)銷(xiāo)中心制定開(kāi)支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)，超過(guò)額定部分不予報(bào)銷(xiāo)。
4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷(xiāo)，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說(shuō)明未取到單據(jù)原因。
5、出差標(biāo)準(zhǔn)：
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過(guò)150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。
交通費(fèi)含長(zhǎng)途汽車(chē)、火車(chē)、飛機(jī)、輪船、車(chē)票實(shí)報(bào)。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷(xiāo)。（如坐飛機(jī)，事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷(xiāo)。）
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
6、差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)管理規(guī)定
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開(kāi)除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷(xiāo)，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫(xiě)出差行動(dòng)路線(xiàn)，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營(yíng)銷(xiāo)中心核實(shí)報(bào)銷(xiāo)。如無(wú)附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷(xiāo)。而遲遲不報(bào)銷(xiāo)本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）
六、營(yíng)銷(xiāo)中心人員考核管理制度
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
�。ㄒ唬┕ぷ髀氊�(zé)：（略）
�。ǘ⿳徫粴w屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見(jiàn)上面）
�。ㄋ模﹨^(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定
1）見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿(mǎn)經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長(zhǎng)試用期；
2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績(jī)指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷(xiāo)售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計(jì)發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個(gè)季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級(jí)；
3）業(yè)績(jī)效益工資：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開(kāi)發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶(hù)投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。
4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。
5）年終考核獎(jiǎng)：銷(xiāo)售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；
如果按目標(biāo)總量超過(guò)150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷(xiāo)售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）
6）考核實(shí)施：營(yíng)銷(xiāo)助理依據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售匯總情況，有銷(xiāo)售總監(jiān)提出考核意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
2、大客戶(hù)經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷(xiāo)售人員表格化管理
好政策必須依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系，銷(xiāo)售工作尤其如此。銷(xiāo)售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺(jué)性是靠監(jiān)督、激勵(lì)等手段來(lái)督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷(xiāo)售會(huì)議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷(xiāo)售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展、市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理。
一般針對(duì)銷(xiāo)售人員的表格有：客戶(hù)拜訪(fǎng)表、周工作
總結(jié)表、月度區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類(lèi)銷(xiāo)售、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表、促銷(xiāo)申請(qǐng)表、月末市場(chǎng)分析評(píng)估報(bào)告總結(jié)表等等。為了使銷(xiāo)售人員重視表格制度，將表格填寫(xiě)匯報(bào)制度與業(yè)績(jī)效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報(bào)表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。
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