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談判方案（精選10篇）
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，通常會(huì)被要求事先制定方案，方案是有很強(qiáng)可操作性的書(shū)面計(jì)劃。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的談判方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
談判方案 1
一、商務(wù)談判開(kāi)局
1、營(yíng)造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。
我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。
2、具體問(wèn)題說(shuō)明
談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
3、開(kāi)場(chǎng)陳述
為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。
4、以挑剔式開(kāi)局
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。
二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)方式
我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。
2、報(bào)價(jià)順序
我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法
我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的.交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。
3、報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
我方采用西歐式報(bào)價(jià)
我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
4、報(bào)價(jià)策略
我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
三、討價(jià)還價(jià)
1、討價(jià)還價(jià)的策略
我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法
我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。
2、討價(jià)還價(jià)的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
四、讓步
1、讓步策略
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。
2、讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。
談判方案 2
一、談判主題
關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：
1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀B準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀B準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待可能性。
三、談判目標(biāo)
我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因?yàn)锳是家中的獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對(duì)于子女，讓其離開(kāi)從小長(zhǎng)大的地方長(zhǎng)大，勢(shì)必會(huì)對(duì)孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得A子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長(zhǎng)的環(huán)節(jié)上，把握住談判的'節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
5）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：
1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;
2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》
七、制定應(yīng)急預(yù)案
此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2.對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。
3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
談判方案 3
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑簒x網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：xxx責(zé)任有限公司）
我方（甲方）：xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceoxxx、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為xx網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年xxx位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
xxx以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，xxx致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，xxx在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xxx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：xxx，公司談判全權(quán)代表；
決策人：xxx， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：xxx，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的.電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
�、诠⿷�(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：
�、僖晕曳降途�報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
談判方案 4
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)
(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A、公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
B、大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3.維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開(kāi)局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)
3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，
如：
1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)、磋商階段
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的'絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償
1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代
2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求
針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商：
我方認(rèn)為：
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失
輔助性條款商榷階段：
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
談判方案 5
談判甲方：xxxx電梯有限公司
談判乙方：xxx公司
一、基本情況
1、xxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，xxx電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告�；貒�(guó)后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、xxx公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外xxx公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的.嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
談判方案 6
一、 談判主題
我公司希望與Family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):
1.開(kāi)闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)x
總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝xx
財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊xx
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳xx
銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王xx
三、 談判前期調(diào)查
�。ㄒ唬� 心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
�。ǘ� Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。
四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
（二） 對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的'穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
�。ㄈ� 我方優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方優(yōu)勢(shì)
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率。
第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢(shì)
在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。
�。ㄋ模� 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析
對(duì)方優(yōu)勢(shì)
第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 。
第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。
狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對(duì)方劣勢(shì)
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解
談判方案 7
一、談判主題
xx醫(yī)院與xx供應(yīng)商關(guān)于xx醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)談判，旨在達(dá)成合理的采購(gòu)價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)以及有利的付款條件等合作協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談判手：具備豐富的醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場(chǎng)行情，擅長(zhǎng)商務(wù)談判技巧，負(fù)責(zé)掌控談判節(jié)奏，主導(dǎo)談判進(jìn)程，提出關(guān)鍵意見(jiàn)和決策。
技術(shù)顧問(wèn)：醫(yī)院內(nèi)部專業(yè)的醫(yī)療技術(shù)人員，對(duì)所需采購(gòu)的醫(yī)療設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、性能特點(diǎn)、操作使用等方面有深入了解，負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)備的技術(shù)細(xì)節(jié)進(jìn)行評(píng)估和解答，確保采購(gòu)的設(shè)備符合醫(yī)院的實(shí)際需求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：精通財(cái)務(wù)知識(shí)，熟悉醫(yī)院采購(gòu)預(yù)算和財(cái)務(wù)流程，能夠?qū)Σ少?gòu)成本、付款方式等財(cái)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行精準(zhǔn)分析和評(píng)估，保障談判結(jié)果在財(cái)務(wù)上的合理性和可行性。
法律顧問(wèn)：熟悉合同法、采購(gòu)法等相關(guān)法律法規(guī)，負(fù)責(zé)審核談判協(xié)議條款，確保談判過(guò)程和最終協(xié)議的合法性，規(guī)避潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：以最低的價(jià)格采購(gòu)到質(zhì)量可靠、性能先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，確保設(shè)備的售后服務(wù)及時(shí)、高效，包括設(shè)備的安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、技術(shù)培訓(xùn)等，爭(zhēng)取有利的付款方式，合理控制采購(gòu)成本和資金占用。
對(duì)方核心利益：在保證一定利潤(rùn)空間的前提下，盡可能提高設(shè)備售價(jià)，拓展市場(chǎng)份額，樹(shù)立良好的品牌形象，確保貨款能夠按時(shí)足額收回。
我方優(yōu)勢(shì)：醫(yī)院具有良好的信譽(yù)和穩(wěn)定的采購(gòu)需求，此次采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)供應(yīng)商具有一定吸引力。同時(shí)，醫(yī)院已對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品進(jìn)行了充分調(diào)研，了解其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品情況，具備談判的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
我方劣勢(shì)：對(duì)該型號(hào)醫(yī)療設(shè)備的需求較為迫切，可能在時(shí)間上存在一定壓力。如果不能及時(shí)采購(gòu)到設(shè)備，可能會(huì)影響醫(yī)院的正常醫(yī)療業(yè)務(wù)開(kāi)展。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：供應(yīng)商的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度和市場(chǎng)份額，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)性能有一定保障，其售后服務(wù)體系相對(duì)完善。
對(duì)方劣勢(shì)：當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類產(chǎn)品眾多，供應(yīng)商面臨較大的銷售壓力，需要爭(zhēng)取更多的訂單以維持企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。
四、談判目標(biāo)
最優(yōu)目標(biāo)：采購(gòu)價(jià)格在供應(yīng)商報(bào)價(jià)的'基礎(chǔ)上降低xx%，供應(yīng)商負(fù)責(zé)設(shè)備的免費(fèi)安裝調(diào)試、提供xx年的免費(fèi)維修保養(yǎng)服務(wù)、免費(fèi)培訓(xùn)醫(yī)院技術(shù)人員xx人次，付款方式為貨到驗(yàn)收合格后支付xx%貨款，剩余款項(xiàng)在設(shè)備正常運(yùn)行xx個(gè)月后無(wú)質(zhì)量問(wèn)題一次性付清。
可接受目標(biāo)：采購(gòu)價(jià)格降低xx%，供應(yīng)商提供xx年的免費(fèi)維修保養(yǎng)服務(wù)、免費(fèi)培訓(xùn)醫(yī)院技術(shù)人員xx人次，付款方式為貨到驗(yàn)收合格后支付xx%貨款，剩余款項(xiàng)分xx期在xx個(gè)月內(nèi)付清。
最低目標(biāo)：采購(gòu)價(jià)格降低xx%，供應(yīng)商提供xx年的免費(fèi)維修保養(yǎng)服務(wù)，付款方式為貨到驗(yàn)收合格后支付xx%貨款，剩余款項(xiàng)在設(shè)備正常運(yùn)行xx個(gè)月后無(wú)質(zhì)量問(wèn)題一次性付清。
五、談判策略
開(kāi)局策略：采用協(xié)商式開(kāi)局，營(yíng)造輕松、友好的談判氛圍。首先對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品和公司實(shí)力表示一定的認(rèn)可和贊賞，然后以誠(chéng)懇的態(tài)度表達(dá)醫(yī)院對(duì)此次采購(gòu)的重視以及長(zhǎng)期合作的意愿，為后續(xù)談判奠定良好的基礎(chǔ)。
報(bào)價(jià)策略：采用“價(jià)格分割”策略，將設(shè)備價(jià)格、安裝調(diào)試費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用等進(jìn)行細(xì)分，逐一分析和討論，突出我方對(duì)價(jià)格的敏感性和對(duì)各項(xiàng)服務(wù)的明確要求。在對(duì)方報(bào)價(jià)后，不急于回應(yīng)，而是通過(guò)提問(wèn)、質(zhì)疑等方式，要求對(duì)方對(duì)價(jià)格構(gòu)成進(jìn)行詳細(xì)解釋，尋找價(jià)格談判的突破口。
議價(jià)策略：運(yùn)用“步步為營(yíng)”策略，在談判過(guò)程中逐步提出我方的要求和條件，每次讓步都要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)。例如，在價(jià)格方面做出一定讓步后，要求對(duì)方在售后服務(wù)期限、培訓(xùn)人次等方面給予補(bǔ)償。同時(shí)，采用“最后通牒”策略，在談判接近尾聲時(shí)，如果雙方仍存在較大分歧，適時(shí)向?qū)Ψ奖砻魑曳降牡拙�和最后立場(chǎng)，給對(duì)方一定的壓力，促使其做出讓步。
僵局處理策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，采用“暫停談判”策略，建議雙方暫時(shí)休會(huì)，讓雙方有時(shí)間冷靜思考和調(diào)整策略。在休會(huì)期間，通過(guò)非正式溝通渠道，如與對(duì)方談判人員進(jìn)行私下交流，了解對(duì)方的真實(shí)想法和需求，尋找打破僵局的解決方案。
六、談判程序及時(shí)間安排
開(kāi)局階段（30分鐘）：雙方介紹談判團(tuán)隊(duì)成員，簡(jiǎn)要闡述此次談判的目的和背景，營(yíng)造良好的談判氛圍。
報(bào)價(jià)階段（60分鐘）：供應(yīng)商首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格、配置、售后服務(wù)等內(nèi)容。我方對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行初步分析和評(píng)估，提出疑問(wèn)和關(guān)注點(diǎn)。
議價(jià)階段（120分鐘）：雙方就價(jià)格、售后服務(wù)、付款方式等關(guān)鍵條款進(jìn)行深入討論和協(xié)商，通過(guò)不斷的讓步和交換條件，逐步縮小分歧。
僵局處理階段（60分鐘）：如果談判陷入僵局，啟動(dòng)僵局處理策略，爭(zhēng)取在規(guī)定時(shí)間內(nèi)打破僵局。
成交階段（30分鐘）：雙方就各項(xiàng)條款達(dá)成一致意見(jiàn)后，簽訂談判協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。
七、準(zhǔn)備談判資料
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告：收集市場(chǎng)上同類醫(yī)療設(shè)備的品牌、型號(hào)、價(jià)格、性能、售后服務(wù)等方面的信息，分析市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為談判提供數(shù)據(jù)支持。
供應(yīng)商資料：了解供應(yīng)商的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)狀況、售后服務(wù)體系等情況，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面評(píng)估。
醫(yī)院需求分析報(bào)告：詳細(xì)說(shuō)明醫(yī)院對(duì)采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備的技術(shù)要求、使用場(chǎng)景、預(yù)期效益等，明確采購(gòu)的必要性和緊迫性。
財(cái)務(wù)預(yù)算資料：提供醫(yī)院此次采購(gòu)的財(cái)務(wù)預(yù)算明細(xì)，包括采購(gòu)資金來(lái)源、預(yù)算上限等，確保談判結(jié)果在財(cái)務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)。
法律文件：準(zhǔn)備好采購(gòu)合同模板、相關(guān)法律法規(guī)文件等，以便在談判過(guò)程中隨時(shí)查閱和參考。
八、應(yīng)急預(yù)案
價(jià)格分歧過(guò)大：如果雙方在價(jià)格上始終無(wú)法達(dá)成一致，我方可以考慮適當(dāng)調(diào)整采購(gòu)數(shù)量、付款方式等條件，以換取對(duì)方在價(jià)格上的讓步。同時(shí)，也可以向?qū)Ψ秸故酒渌⿷?yīng)商的報(bào)價(jià)，施加一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
供應(yīng)商臨時(shí)變更條款：若供應(yīng)商在談判過(guò)程中臨時(shí)變更關(guān)鍵條款，如提高價(jià)格、縮短售后服務(wù)期限等，我方應(yīng)保持冷靜，要求對(duì)方給出合理的解釋，并重新評(píng)估談判形勢(shì)。如果對(duì)方的變更不合理，我方可以明確表示拒絕，并強(qiáng)調(diào)按照之前協(xié)商的條款進(jìn)行談判。
談判時(shí)間延長(zhǎng)：如果談判時(shí)間超出預(yù)期，可能會(huì)影響醫(yī)院的正常工作安排。此時(shí)，我方應(yīng)與對(duì)方協(xié)商調(diào)整談判時(shí)間，確保談判能夠在不影響雙方正常工作的前提下順利進(jìn)行。同時(shí)，在后續(xù)談判中，要合理安排時(shí)間，提高談判效率。
談判方案 8
一、談判主題
采購(gòu)原材料價(jià)格談判、合作項(xiàng)目條款談判等
二、談判雙方
我方：
對(duì)方：
三、談判團(tuán)隊(duì)成員
主談判手：xxx，具備豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，熟悉行業(yè)動(dòng)態(tài)與公司業(yè)務(wù)，擅長(zhǎng)把握談判節(jié)奏，主導(dǎo)談判方向。
技術(shù)顧問(wèn)：xxx，公司技術(shù)骨干，精通產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)，能為談判提供專業(yè)技術(shù)支持，解答技術(shù)疑問(wèn)。
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：xxx，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，對(duì)成本、預(yù)算等財(cái)務(wù)指標(biāo)有深入了解，在涉及價(jià)格、費(fèi)用等財(cái)務(wù)問(wèn)題上提供專業(yè)意見(jiàn)。
法律顧問(wèn)：xxx，熟悉相關(guān)法律法規(guī)，確保談判過(guò)程及合同條款的合法性，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。
四、談判目標(biāo)
最優(yōu)目標(biāo)：采購(gòu)價(jià)格降低xx%，獲得更有利的合作分成比例等
可接受目標(biāo)：在一定范圍內(nèi)可接受的結(jié)果，在價(jià)格、合作期限等方面做出合理讓步后的目標(biāo)
最低目標(biāo)：如價(jià)格最多上漲xx%，合作期限不少于xx年等
五、談判策略
開(kāi)局策略：采用溫和友好的開(kāi)局方式，強(qiáng)調(diào)雙方過(guò)往合作的良好基礎(chǔ)（若有）或共同的利益點(diǎn)，營(yíng)造輕松和諧的談判氛圍，拉近彼此距離，為后續(xù)談判鋪墊。
報(bào)價(jià)策略：遵循“高起點(diǎn)、留余地”原則，我方報(bào)價(jià)略高于可接受目標(biāo)，為后續(xù)談判預(yù)留足夠的談判空間，同時(shí)試探對(duì)方的底線。
討價(jià)還價(jià)策略：
充分運(yùn)用數(shù)據(jù)和案例，向?qū)Ψ疥U述我方的立場(chǎng)和需求，如市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格、成本構(gòu)成等，增強(qiáng)說(shuō)服力。
采取交換條件的方式，在我方關(guān)注的核心問(wèn)題上堅(jiān)守底線，同時(shí)在一些次要問(wèn)題上適當(dāng)讓步，換取對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上的妥協(xié)。
適時(shí)采用“最后通牒”策略，在談判陷入僵局且接近我方底線時(shí)，明確告知對(duì)方我方的最終立場(chǎng)，促使對(duì)方做出決策。
僵局處理策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，暫停談判，安排休息時(shí)間，緩解緊張氣氛�；蛞氲谌秸{(diào)解，借助中立第三方的力量打破僵局。
六、談判時(shí)間和地點(diǎn)
時(shí)間：20xx年xx月xx日xx點(diǎn)，選擇在雙方都較為方便且充分準(zhǔn)備的時(shí)間進(jìn)行談判，同時(shí)考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司業(yè)務(wù)安排等因素。
地點(diǎn)：xxxx
七、應(yīng)急預(yù)案
對(duì)方突然提高要價(jià)：保持冷靜，要求對(duì)方給出合理的解釋和依據(jù)。重新評(píng)估我方的談判底線，若超出預(yù)期，可暫停談判，重新梳理思路，或采取拖延戰(zhàn)術(shù)，等待對(duì)方態(tài)度轉(zhuǎn)變。
談判陷入長(zhǎng)時(shí)間僵局：?jiǎn)?dòng)僵局處理策略，如增加談判靈活性，提出新的.解決方案，或調(diào)整談判節(jié)奏，給雙方更多時(shí)間思考。
對(duì)方提出不合理的附加條件：明確拒絕不合理要求，同時(shí)提出我方的替代方案，強(qiáng)調(diào)公平互利原則。
通過(guò)精心制定談判方案，充分準(zhǔn)備，靈活應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的各種情況，力求實(shí)現(xiàn)我方的談判目標(biāo)，達(dá)成互利共贏的合作。
談判方案 9
一、談判背景
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的增強(qiáng)，我們需要與xx公司進(jìn)行商業(yè)合作談判。此次談判的目的是尋求合作共贏，明確合作框架，實(shí)現(xiàn)資源共享與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
二、談判目標(biāo)
達(dá)成合作意向：與xx公司達(dá)成初步合作意向，簽署合作協(xié)議。
明確合作條款：明確合作中的關(guān)鍵條款，包括價(jià)格、交貨期、售后服務(wù)等。
建立溝通機(jī)制：建立有效的溝通機(jī)制，確保雙方在合作過(guò)程中信息透明、互信互助。
三、談判準(zhǔn)備
市場(chǎng)調(diào)研
分析行業(yè)市場(chǎng)情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作模式和價(jià)格策略。
收集和分析xx公司的背景、財(cái)務(wù)狀況及合作案例。
內(nèi)部協(xié)調(diào)
召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，明確團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任，確保信息一致。
確定談判代表和備選方案，以備不時(shí)之需。
制定談判策略
確定談判底線，如合作價(jià)格區(qū)間和最低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
準(zhǔn)備談判材料，包括公司介紹、產(chǎn)品資料、可能的.合作方案等。
四、談判策略和方法
主動(dòng)權(quán)引導(dǎo)
在談判初期，主動(dòng)提出合作建議，樹(shù)立積極的談判氛圍。
利益交換
識(shí)別雙方的核心利益，提出利益交換方案，以實(shí)現(xiàn)雙贏，維護(hù)雙方利益。
有效溝通
建立良好的溝通關(guān)系，傾聽(tīng)對(duì)方需求，及時(shí)反饋問(wèn)題，保持談判氛圍的積極性。
靈活應(yīng)對(duì)
在談判過(guò)程中保持靈活性，適時(shí)調(diào)整方案以適應(yīng)變化，努力達(dá)成共識(shí)。
五、風(fēng)險(xiǎn)管理
識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)
分析談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，如價(jià)格爭(zhēng)議、時(shí)間延誤等。
預(yù)備應(yīng)對(duì)方案
制定應(yīng)對(duì)方案，確保在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠及時(shí)調(diào)整策略，控制風(fēng)險(xiǎn)的影響。
六、談判評(píng)估
會(huì)議記錄
記錄談判過(guò)程中的要點(diǎn)和決策，便于后續(xù)跟進(jìn)與落實(shí)。
成果評(píng)估
對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，分析達(dá)成的影響，匯總反饋。
七、后續(xù)工作
建立后續(xù)溝通機(jī)制，確保談判達(dá)成的所有協(xié)議能順利落實(shí)，設(shè)定定期跟進(jìn)的會(huì)議來(lái)檢查進(jìn)展，保持良好的合作關(guān)系。
談判方案 10
一、談判主題
某公司與供應(yīng)商就原材料采購(gòu)價(jià)格及合作條款進(jìn)行談判。
二、談判雙方背景及人員組成
主方（我方）：某公司采購(gòu)部，負(fù)責(zé)原材料的采購(gòu)工作。
客方：某原材料供應(yīng)商，提供我方所需的關(guān)鍵原材料。
三、談判目標(biāo)
主要目標(biāo)：降低原材料采購(gòu)價(jià)格，提高采購(gòu)效率。
次要目標(biāo)：優(yōu)化合作條款，如縮短交貨周期、提高產(chǎn)品質(zhì)量等。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：降低采購(gòu)成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；確保原材料質(zhì)量，保障生產(chǎn)穩(wěn)定。
客方利益：維持或提高銷售價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高客戶黏性。
我方優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)需求大，采購(gòu)量大，具有議價(jià)能力；與多家供應(yīng)商合作，選擇余地大。
我方劣勢(shì)：對(duì)特定原材料的依賴性較高，切換供應(yīng)商成本較高。
客方優(yōu)勢(shì)：原材料質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)成熟；在行業(yè)內(nèi)有一定知名度和口碑。
客方劣勢(shì)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈；客戶選擇余地大，易失去訂單。
五、談判策略及技巧
開(kāi)局策略：
友好協(xié)商，表達(dá)合作意愿，建立良好的談判氛圍。
強(qiáng)調(diào)我方采購(gòu)量大的優(yōu)勢(shì)，提出價(jià)格降低的初步要求。
中期策略：
采用紅臉白臉策略，一名談判人員提出較為苛刻的要求，另一名則提出相對(duì)溫和的方案，以緩和氣氛并試探對(duì)方底線。
適時(shí)提出我方在質(zhì)量、交貨周期等方面的要求，與價(jià)格降低進(jìn)行交換。
把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，在關(guān)鍵時(shí)刻作出適當(dāng)讓步以換取更大利益。
僵局策略：
合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，尋找突破口。
采用聲東擊西策略，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，打破僵局。
若談判陷入僵局且無(wú)法打破，可考慮提出休會(huì)或延期談判的請(qǐng)求，以便雙方有足夠時(shí)間重新評(píng)估形勢(shì)和制定策略。
結(jié)束策略：
把握底線，適時(shí)攤牌，提出最終方案。
強(qiáng)調(diào)雙方合作的重要性和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。
簽訂書(shū)面協(xié)議，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，確保談判成果得到落實(shí)。
六、談判議程安排
開(kāi)場(chǎng)致辭：雙方代表進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)致辭，表達(dá)合作意愿和談判目的。
介紹雙方人員：簡(jiǎn)要介紹雙方談判團(tuán)隊(duì)人員及分工。
闡述各自立場(chǎng)：雙方分別闡述各自在價(jià)格、質(zhì)量、交貨周期等方面的`立場(chǎng)和要求。
深入討論：就關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入討論和協(xié)商，尋求共識(shí)。
達(dá)成共識(shí)：在雙方共同努力下，就主要問(wèn)題和次要問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。
簽訂協(xié)議：雙方代表簽訂書(shū)面協(xié)議，明確合作條款和細(xì)節(jié)。
結(jié)束致辭：雙方代表進(jìn)行結(jié)束致辭，感謝對(duì)方的合作和支持。
七、談判資料準(zhǔn)備
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告：了解原材料市場(chǎng)價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
歷史采購(gòu)數(shù)據(jù)：分析歷史采購(gòu)價(jià)格及數(shù)量，為談判提供參考。
質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及檢驗(yàn)報(bào)告：明確原材料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)要求。
合作條款草案：提出初步的合作條款和協(xié)議框架。
相關(guān)法律法規(guī)：了解相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保談判內(nèi)容合法合規(guī)。
八、注意事項(xiàng)
保持冷靜和理智：在談判過(guò)程中保持冷靜和理智，避免情緒化決策。
充分準(zhǔn)備：提前準(zhǔn)備好談判資料和策略，確保談判順利進(jìn)行。
注意溝通技巧：注意溝通技巧和表達(dá)方式，尊重對(duì)方意見(jiàn)，積極尋求共識(shí)。
保護(hù)商業(yè)秘密：在談判過(guò)程中注意保護(hù)商業(yè)秘密，避免泄露敏感信息。
遵守法律法規(guī)：確保談判內(nèi)容和協(xié)議條款符合相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
通過(guò)以上談判方案的制定和實(shí)施，可以為公司爭(zhēng)取更有利的采購(gòu)條件和合作條款，降低采購(gòu)成本并提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
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