商務策劃8篇
商務策劃 篇1
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。
3、主方優(yōu)勢：
�。�1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。
（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；
�。�2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
四、談判目標
1、主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
五、談判風格與策略
主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調查獲取信息上領先客方。
基于以上因素，根據(jù)商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的.最大化。
談判策略：
�。�1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。
（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。
六、談判程序
1、開局階段
（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。
�。�2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
�。�3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
�。�2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
�。�3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
（4）回顧總結
對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
�。�2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價�？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣剑还沧尣�4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
�。�3）最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。
八、準備談判資料
1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng)造機會；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進行磋商
相關法律資料：《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
九、制定應急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段�？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
十、談判結束
1、主方與客方簽訂協(xié)議。
2、預付定金。
3、祝賀本次談判圓滿成功。
商務策劃 篇2
就如全球最大的網(wǎng)上交易平臺eBay，它打破了個人貿(mào)易的國界，方便了世界各地的各種用戶在互聯(lián)網(wǎng)上方便、快捷、高效、高質量的購買到合算的物品，甚至是能找到在市場上找不到的物品，節(jié)省了時間和金錢。
根據(jù)電子商務策劃專家-BIMC品牌整合營銷傳播機構的總結：
1. 創(chuàng)新性原則：網(wǎng)絡為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網(wǎng)絡營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應的產(chǎn)品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在電子商務網(wǎng)絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務特色。
2. 系統(tǒng)性原則：電子商務網(wǎng)絡營銷是以網(wǎng)絡為工具的'系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，電子商務網(wǎng)絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導，對企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動的各種要素進行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。
3、協(xié)同性原則：電子商務網(wǎng)絡營銷策劃應該是各種營銷手段的應用，而不是方法的孤立使用。諸如論壇、博客、社區(qū)、網(wǎng)媒等等資源要協(xié)同應用才能真正達到網(wǎng)絡營銷的效果。
4. 操作性原則：電子商務網(wǎng)絡營銷策劃的第一個結果是形成網(wǎng)絡營銷方案。電子商務網(wǎng)絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡營銷的目標和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的電子商務網(wǎng)絡營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
5. 經(jīng)濟性原則：電子商務網(wǎng)絡營銷策劃必須以經(jīng)濟效益為核心。網(wǎng)絡營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網(wǎng)絡營銷方案的實施，改變企業(yè)經(jīng)營資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡營銷策劃的經(jīng)濟效益，是策劃所帶來的經(jīng)濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經(jīng)濟收益。
電子商務網(wǎng)絡營銷策劃方案基本模板：電子商務網(wǎng)絡營銷策劃方案是為達到一定的營銷目標而制定的綜合性的、具體的可操作的電子商務網(wǎng)絡營銷策略和活動計劃。一份完整的以網(wǎng)站為基本網(wǎng)絡營銷平臺的網(wǎng)絡營銷策劃方案必須包括以下幾個基本要素：網(wǎng)站分析、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡營銷培訓、收費形式、經(jīng)典案例、聯(lián)系我們等七大模塊。
商務策劃 篇3
一、談判主題
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
二、 談判團隊人員組成
主談：……，公司談判全權代表; 決策人：……， 負責重大問題的決策; 技術顧問：……，負責技術問題; 法律顧問：……，負責法律問題; …………
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(一)雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
(二)雙方優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)勢： 2、我方劣勢： 3、對方優(yōu)勢： 4、對方劣勢：
四、 我方談判目標
(一) 戰(zhàn)略目標：
(二)談判目標
五、 對方談判目標預測分析
(一) 戰(zhàn)略目標：
(二)談判目標
六、程序及具體策略
(一)開局：
1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 ……等等其他方案可實施 3、對方提出有關條款的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁
……等等其他策略可實施
(二)中期階段：
(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整
(四)最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》…… 備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的`客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方…… 應對方案：
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局; 異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關……從而……
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務策劃 篇4
一、活動背景
自主創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為當今社會一大熱點， 在創(chuàng)業(yè)全民化、就業(yè)優(yōu)良化的大背景下，大學生自主創(chuàng)業(yè)已是一個必然趨勢。電子商務大賽正好順應這一趨勢為在校的電子商務專業(yè)的大學生提供一個創(chuàng)業(yè)的平臺。
二、活動目的
1、通過電子商務大賽，為在校大學生提供一個自主創(chuàng)業(yè)的平臺，讓他們運用自己所學的專業(yè)知識為自己的網(wǎng)店或者公司謀求一個發(fā)展的機會。把 專業(yè)知識，就業(yè)知識，創(chuàng)新意識，投資意識，風險意識融入校園學生文化活動的比賽。開拓視野，加深對所學專業(yè)知識的理解。
2、同時也讓同學們提早了解自主創(chuàng)業(yè)方面的知識，進一步認識社會競爭的激烈。重新定位自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。
3、可以展現(xiàn)同學的才能和團隊的協(xié)作精神，鍛煉自身的能力、培養(yǎng)市場意識、提高實戰(zhàn)和創(chuàng)新的能力。 增強學生的社會實踐應用能力，讓大學生在未來的社會競爭中處于優(yōu)勢；活動本身也極具挑戰(zhàn)性，對于參賽者的綜合素質具有極大地促進作用。
三、活動主題
迎創(chuàng)新之風尚，展學子之風采
四、大賽簡介
電子商務大賽是順應電子商務發(fā)展趨勢而舉辦的一次大賽，此次大賽為廣東松山職業(yè)技術學院09級電子商務專業(yè)組主辦，共分初賽和總決賽兩個流程。
五、參賽對象
08級、09級、10級的電子商務專業(yè)的學生
六、參賽及報名方式
團體（2-3人）或是個人均可，可以在各班的學習委員處報名
七、比賽時間
初賽： 20xx年12月10日
決賽： 20xx年12月24號
八、比賽內容與形式
內容 ：1、電子商務大賽會徽設計
2、網(wǎng)絡營銷——服裝銷售方案
內容要求 ：1、電子商務大賽會徽設計，可手繪亦可電腦繪制，自主創(chuàng)新，與該大賽主題緊密聯(lián)系，不得抄襲，違者取消參賽資格。
2、網(wǎng)絡營銷——服裝銷售方案，服裝 市場定位跟調查（運用SWOT分析法），產(chǎn)品或服務介紹，市場分析，營銷策略，經(jīng)營管理，創(chuàng)業(yè)團隊介紹，企業(yè)經(jīng)濟/財務狀況，融資方案和回報，關鍵風險和問題的預測跟解決方案
形式 ：初賽+決賽
初賽要求：
1、總要求 ：上交電子商務大賽會徽設計及服裝銷售方案（WORD文檔格式的紙質方案書， 作品一律要求為A4紙打印稿。）參賽選手計劃書全由專業(yè)老師去評分并加以點評， 分數(shù)在前6名的進入決賽
（1）電子商務大賽會徽設計 ：手繪作品上交原稿，電腦繪制作品則打印上交。
（2）服裝銷售方案： 參賽作品應該是基于具體的電子商務應用，著眼于特定的市場、競爭、營銷、運作、管理、財務等策略，描述該電子商務項目的商業(yè)機會，闡述可能得到和利用的資源，完成一份完整、具體、具有可行性和操作性的 方案。
2、初賽評分標準 ：主要針對會徽設計的創(chuàng)意和外觀以及服裝銷售放方案的可行性和市場分析詳細度進行評分。占的`分值分別為30%和70%
3、決賽要求 ： 把初賽的方案做成PPT的形式，方便到時講解，方案盡量結合圖解，實際案例，使方案更有說服力。
九、決賽評分標準（總分100分）
電子商務大賽會徽設計占30%（評分標準見附表一）， 服裝銷售方案 占70%（評分標準見附表二）
十、具體賽程安排
1、20xx年11月27日大賽宣傳 （廣播，海報，擺點，班級宣傳、派發(fā)傳單，掛橫幅）
2、20xx年11月28日—31日參賽選手報名 （個人或團隊，團隊人數(shù)2至3個人）
3、20xx年12月10日大賽初賽
初賽形式： 征稿，參賽選手上交方案書
內容：1、電子商務大賽會徽設計
2、網(wǎng)絡營銷——服裝銷售方案
4、大賽決賽
A、決賽時間：**年12月24日
B、決賽地點：學術報告廳
C、決賽形式 ：PPT展示和現(xiàn)場答辯
D、決賽場景： PPT展示會徽設計和營銷方案，選手需要就自己的作品作出現(xiàn)場陳述，現(xiàn)場專業(yè)老師可對其作出提問，比賽結束后選出前三名，請老師作出點評
E、決賽流程： 1、（19：15——19：30） 禮儀小姐 邀請嘉賓入席，歡迎各觀眾進場。同時開始播放迎賓曲。
2、（ 19：30——19：45）主持人宣布晚會的開始、介紹嘉賓、介紹贊助單位，拉開比賽的序幕。
3、（19：45——19：55）主持人介紹各參賽團隊的名單跟本次活動規(guī)則，每個參賽團隊活動時間控制于10分鐘內。
4、（19：55——21：30）比賽環(huán)節(jié)：
1）參賽團隊就自己的PPT進行簡單陳述，團隊成員可輪流介紹。
2）參賽團隊陳述完畢后，請在座老師嘉賓提問問題，參賽選手針對問題做出個性答辯。
附：中間穿插交流環(huán)節(jié)或者節(jié)目表演，要求主持人積極帶動全場氛圍。
5、賽后點評：所有參賽團隊陳述完畢后，請老師上臺為選手做正反兩面的點評。
6、嘉賓講話：老師點評之后，請代表嘉賓針對此次活動環(huán)節(jié)及意義作講話。
7、主持人公布各團隊分數(shù)及獲獎名次
8、請頒獎嘉賓對得獎選手頒獎
9、主持人宣布比賽結束，禮儀小姐歡送嘉賓和評委
10、比賽結束，清理現(xiàn)場。
十一、評審團的設置
（ 一）大賽初賽：由專業(yè)老師和主辦方組成評審團，分別給各隊選手評分。
�。ǘ┐筚悰Q賽：由專業(yè)老師 和邀請嘉賓組成評審團，分別給各隊決賽選手評分。
邀請嘉賓： ***老師、經(jīng)管系學生會會長，電子商務協(xié)會會長，經(jīng)管系輔導員
十二： 大賽舉辦單位
1、主辦單位：09級電子商務專業(yè)（2）班橙果組
2、承辦單位：電子商務協(xié)會
3、協(xié)辦單位：贊助單位：待定
十三、大賽組織任務分配：
執(zhí)行工作小組
相關工作
負責團隊
團隊負責人
負責人聯(lián)系電話
宣傳組
海報廣播臺等宣傳工作以及報名登記征集工作
電子商務協(xié)會宣傳部
宣傳部長
執(zhí)行組
賽場的布置、攝影與嘉賓通知工作
電子商務協(xié)會組織部
組織部長
交流組
參賽選手的通知溝通工作及作品征集工作
電子商務協(xié)會的外聯(lián)部
外聯(lián)部長
執(zhí)勤組
參賽選手的培訓，參賽等的出勤工作
電子商務的秘書部
秘書部部長
十四、獎項設置
第一等獎： 證書+獎品
第二等獎：證書+獎品
第三等獎：證書+獎品
最佳團隊獎：獎品
最佳創(chuàng)意獎：獎品
最具市場前景獎：獎品
十五、所需道具
麥克風、評委牌、評分表、獎品
十六、活動具體人員安排
主持人（2名）：（待定）
計時員（2名）（待定）
計分員（2名）：（待定）
獎品等物品的購買：（待定）
嘉賓牌、號碼牌制作：（待定）
十七、活動費用
名稱
用途
數(shù)量
費用（元）
備注
商務策劃 篇5
一、進行市場分析
1、目前行業(yè)的市場分析
2、市場的主要競爭者分析
3、公司自身條件分析
二、建設網(wǎng)站目的
1、為什么要建立網(wǎng)站
2、網(wǎng)站功能
3、網(wǎng)站的目標
三、網(wǎng)站技術解決方案
根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術解決方案
1、服務器――自建、租用虛擬主機或主機托管
2、操作系統(tǒng)――UNIXLinux還是Window20xxServer/NT。分析投入成本、功能開發(fā)、穩(wěn)定性和安全性等。
3、網(wǎng)站安全措施防黑、防病毒方案
4、相關程序開發(fā)――網(wǎng)頁程序ASP、JSP、CGI、數(shù)據(jù)庫程序等
四、網(wǎng)站內容規(guī)劃
公司簡介、產(chǎn)品介紹、服務內容、價格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上訂單、會員注冊、詳細的商品服務信息、信息搜索查詢、訂單確認、付款、個人信息保密措施、相關幫助等
五、網(wǎng)頁設計
1、網(wǎng)頁美術設計要求――色彩、圖片應用、版面規(guī)劃等
2、制定網(wǎng)頁更新和改版計劃
六、網(wǎng)站維護
1、服務器及相關軟硬件的維護――對可能出現(xiàn)的問題進行評估，制定響應時間
2、數(shù)據(jù)庫維護數(shù)據(jù)管理、備份、災難恢復等
3、內容維護――內容的更新、調整等
七、網(wǎng)站測試
在網(wǎng)站發(fā)布前要進行周密的測試，以保證正常瀏覽和使用
1、服務器的.穩(wěn)定性、安全性等
2、程序、數(shù)據(jù)庫測試
3、網(wǎng)頁兼容性測試，瀏覽器、分辨率等
4、其他測試
八、網(wǎng)站的發(fā)布與推廣
1、發(fā)布的公關、廣告活動
2、搜索引擎登記
3、其他推廣活動
九、網(wǎng)站建設日程表 各項規(guī)劃任務的開始完成時間、負責人等
十、費用明細 各項事宜所需費用清單。
商務策劃 篇6
我很喜歡看王凱主講的《商道》，今天晚上又將超市爭霸，沃爾瑪VS家樂福這一段重新看了一遍。
當沃爾瑪和家樂福，這兩個全球零售巨頭在中國這個世界級的零售業(yè)市場 “狹路相逢”時，正在建立各自的競爭優(yōu)勢，上演一場世界級的競爭。家樂福象位“時尚女士”，而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”，誰更能贏得消費者的歡心？
不知有意還是無意，沃爾瑪和家樂福在全球布局上都盡量避免著直接沖突。即便在南美它們的商店有著零星“交火”，但那也分“主角”和“配角”。在阿根廷家樂福是市場領先者，有439家門店，而沃爾瑪只開了11個門店；而在墨西哥沃爾瑪是絕對“老大”，擁有641家門店，家樂福有27家店面。即便是在沃爾瑪挺近歐洲市場的時候，它也選擇了“非家樂�！眲萘Ψ秶牡聡陀�。但當兩家在中國市場遭遇的時候，這一“默契”被徹底打破。
面對中國零售市場的巨大潛力，家樂福的第44間店在北京開業(yè)，而沃爾瑪中國則擁有了39間門店。目前它們已經(jīng)在10個城市中展開了“近身肉博”，而且這種狀況會隨著這兩個零售巨頭在中國的加速拓展而“愈演愈烈”。
有趣的是這兩個巨頭在中國市場的操作風格截然不同。例如家樂福在拓展方面就更具有“冒進”性，敢打“擦邊球”；而沃爾瑪則中規(guī)中矩。在對待供應商上，家樂福不得不面對“千夫指”，而沃爾瑪則明確表示不征收任何額外費用。在價格上沃爾瑪?shù)目谔柺恰疤焯斓蛢r”，而家樂福則是階段性地宣傳“超低價”產(chǎn)品。其實所有這些只是它們不同全球策略的中國縮影。
規(guī)范化還是本地化？沃爾瑪認為越來越多購物者的喜好和習慣是趨同，所以它店內大部分商品都是標準化的，很多門店都根據(jù)總部采購統(tǒng)一規(guī)劃好的圖紙去擺貨架和放置堆頭。而家樂福則認為每一個商店周圍的顧客群都是獨特的，它要做的事情就是去適應這些消費群不同的需求。家樂福的CEO納德甚至表示：“一個零售分店就是它所處地區(qū)的縮影，該分店必須適應當?shù)氐奈幕諊��！闭沁@種對購物者需求不同的定位，它們選擇了完全不同的道路。家樂福更強調靈活性，它更多的決定是店長做出的。而這種靈活性的劣勢就是增加成本，無法形成規(guī)模優(yōu)勢。所以家樂福更看中毛利率，而沃爾瑪則希望靠規(guī)模取勝。
家樂福提高毛利的最常用手段就是名目繁多的額外費用。把毛利低的名牌產(chǎn)品擠到角落，大張旗鼓地銷售自有品牌或其它高利潤產(chǎn)品。沃爾瑪則希望從世界各地采購到最低價的產(chǎn)品。正是對規(guī)模和利潤率不同的追求，導致它們在對待供應商態(tài)度上有天壤之別。家樂福為了增加額外費用總是“把人逼到墻角，再稍給甜頭”，強迫供應商就范。家樂福這樣培訓它的采購：“要把銷售人員作為我們的一號敵人；永遠不要接受第一次報價�！蔽譅柎a同樣也有一套完善的采購系統(tǒng)。但它更多的是從購物者研究出發(fā)，怎么推廣更受歡迎的產(chǎn)品；如何利用高效的信息和物流系統(tǒng)降低成本，從而做到“天天低價”。它請供應商“省下”品牌推廣費用再次“降價”。另外它對采購的內部控制方面非常嚴格。在中國它已經(jīng)把好幾名接賂的采購人員送進大牢。對待購物者最敏感的價格方面，家樂福的做法是定期利用郵報來宣傳“超低價產(chǎn)品”，而沃爾瑪則拒絕郵報，它所倡導的“天天低價”讓你不會因為今天的促銷后悔昨天買的商品。
誰是“審判員”？ 在中國市場，家樂福似乎憑借著門店數(shù)量的優(yōu)勢稍稍領先。為此沃爾瑪加快了開店的速度，而家樂福為了繼續(xù)領跑，它的計劃是一個月一家新店。零售調查專家AC尼爾森卻警告人們“目前零售商關注的焦點在于門店數(shù)量的增加，但或許他們應該考慮回歸到市場學的根本—如何讓購物者滿意”。AC尼爾森的董事長高恩評論道：“許多零售商在規(guī)模擴大以后，發(fā)現(xiàn)單店的銷售額實際處于下降趨勢。零售商實際上無法做到提供所有產(chǎn)品或者服務于每個人，所以或許對他們來說，更應該考慮的是透過更好地滿足購物者的需求而提高客單量。歸根結底，只有贏得購物者才能贏得市場。因此最重要的一點是如何在恰當?shù)牡攸c、恰當?shù)臅r機以恰當?shù)膬r格提供恰當?shù)漠a(chǎn)品�！彼再徫镎叩臐M意度和忠誠度才是評判這兩巨頭、兩種模式在中國市場未來表現(xiàn)的最終標準。
在深圳，沃爾瑪擁有8家門店，10%的零售份額，而家樂福才2家門店，市場占有率為4%.看上去沃爾瑪取得了優(yōu)勢，但是如果平均到單門店，家樂福卻是獲勝者。如果更細致的看到影響市場份額的三個因素，家樂福在忠誠度上遠超對手。在北中國的沈陽，家樂福不但是市場份額的領先者，在單店產(chǎn)出上更是沃爾瑪?shù)囊槐丁Ｔ谶@個城市，雖然沃爾瑪在忠誠度上稍稍勝出，但是家樂福吸引到了更多的客流，而且這些人具有更高的消費能力。商店的滲透率主要由門店的數(shù)目和地理位置決定。消費指數(shù)取決于商店吸引顧客的消費能力。忠誠度則是指購物者把多少錢花費在這家商店。在這三個指標中前者說明的是當前優(yōu)勢，而后兩者則更能說明商店的未來前景。那到底又是什么影響了購物者的忠誠度和滿意度呢？EST模型（營銷領域中常用于分析最有影響力因素的模型）告訴我們，影響購物者對商店喜好的因素按照重要程度排序分別是：便宜程度、可信度、便利性、店面大小和產(chǎn)品是否新潮。
誰更便宜？家樂福>沃爾瑪價廉物美永遠是老百姓最關心的問題。深圳和沈陽的購物者不約而同地認為家樂福更便宜。國人的消費水平是大幅度提高了，但是生活必需品仍然占到大部分比例，所以家樂�？考Z、油等必需品的階段性超低價經(jīng)常讓購物者排起長隊，而且這一做法正被更多的零售商效仿，這對于追求天天都是市場最低價格的沃爾瑪真是難以防御。所以在國內，沃爾瑪更要求供應商提供獨家銷售的產(chǎn)品，來避免“天天價不低”的尷尬。另一方面，“天天低價”的背后是“天天低成本”，沃爾瑪中國沒有規(guī)模優(yōu)勢的情況下要做到這點談何容易。沃爾瑪一向靠先進的信息和物流系統(tǒng)來降低成本，在美國如果供應商沒有EDI系統(tǒng)（電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)）就無法和它做生意。但在中國，供應商的不成熟，讓供應鏈這“牛車”根本無法在它原有的“高速公路”上奔跑。同時中國市場的不規(guī)范化，讓“透明”采購的沃爾瑪反而“老實人吃虧”。去年媒體揭露的家樂福“假茅臺”事件的`背后揭露的是從廠方直接進貨價格反而更高。沃爾瑪為控制成本保證質量，基本都是直接向廠方進貨，本地采購比例很小；而家樂福則是事實上，稅收的不規(guī)范和多渠道供應，本地供應商經(jīng)常能“搞”到更低的價格。 但家樂福的“超低價”經(jīng)常導致“供不應求”。在上海，購物者多次投訴在家樂福結賬時發(fā)現(xiàn)實際款價格和貨架上的價格標簽不符。家樂福對此的解釋是“促銷期標簽忘了換下來”。另外家樂福的很多店內都貼著“找到更便宜，退回兩倍差價”的標語。在真正要退索取差價的時候，卻有多種限制條件。而這些條件被貼在很不顯眼的地方，之前很難看到。為此家樂福北京方圓店已經(jīng)收到了海淀工商分局經(jīng)濟檢查科的罰單，原因是這種行為涉嫌虛假宣傳和誤導消費者。 DILLER模型（一種價格模型） 顯示，價格形象由價格優(yōu)勢、價格誠實度和性價比三個因素決定。任何一個因素的短缺都嚴重影響整體價格形象。看來，家樂福雖然在“價格”上有優(yōu)勢，但是更需要“小心”�！霸趺幢阋嗽趺磥怼�。
變化幾何從上述購物者對商店的各方面評價綜合來看，家樂福在價格方面占有優(yōu)勢，但是在可信程度和購物的方便性方面卻是沃爾瑪領先。如果打個比方，家樂福象位“時尚女士”，而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”。它們這兩種不同的定位或許都可以通向羅馬。但是有幾件事情是肯定的，對于“為了有一刻鐘的提前也要第一個到達”的家樂福來說如果在購物者的“可信度”上依然沒有改進的話，來的再早跑的再快也沒有用。從家樂福近來頻頻發(fā)生的“事故”，和對事故處理的態(tài)度來看，它并沒有把“可信度”當回事。而這種“可信度”的影響力會隨著消費者的成熟度增加而增加。20世紀60年代末，家樂福先后被迫從英國、比利時和瑞士撤出。沃爾瑪?shù)膯栴}在于如何迅速擴大規(guī)模發(fā)揮供應鏈的優(yōu)勢，真正做到“天天低價”。從最近它的開店速度，我們可以相信它和家樂福在中國的差距會逐步縮小甚至超出。但它完全可以做的更有力些，收編和改造“好又多”或其他類似零售商的確是個辦法。這么做一來可以減少價格的“搗亂”分子，更重要的是和家樂福拉開差距，在采購上獲得絕對優(yōu)勢，重新樹立價格形象，搶回購物者。
每次看一集《商道》，我的智慧就會增長一點，我覺得有競爭就有進步，希望有一天我們中國的某些零售超市品牌也能加入這場角逐中，這樣全世界也都會逐步優(yōu)化自己，也能為消費者提供更好的服務和產(chǎn)品，期待這一天。策劃改變一切。
商務策劃 篇7
一、工作室搭建背景：
為了滿足同學們日益增長的信息與精神需求，推動我校電子商務專業(yè)建設和交流，搭建本校電子商務工作室已成為一種急迫的需求。
二、工作室搭建的目標：
本工作室服務宗旨在于推動校園電子商務信息文化的網(wǎng)絡傳播，更好的服務于廣大莘莘學子，希望通過本工作室的不斷努力能夠為學院信息網(wǎng)絡化的進程做出貢獻。
�。ㄒ唬└乓�
我們工作室的成員必須以團結友愛，職盡責，誠可靠為工作精神，把工作室創(chuàng)造奇跡與知明度而努力。
我們的目標是為廣大企業(yè)服務，力打造企業(yè)所需要的軟件和竭盡所能達到企業(yè)的要求。
我們的宗旨是不在乎回報和利益的多少，乎我們所學到的和我們所得到的成果。
現(xiàn)規(guī)劃于**年3月10日成立團隊，開始著手發(fā)展和宣傳我們的團隊和工作室。
一邊學習，邊設計，邊營銷
1、學習的具體計劃
�。�1）由于我們所學的知識還是有限的，因此我們工作室的成員必須不斷自我增值，超前學習在校所學的知識，并學會靈活運用，增加自己的額外知識，提高操作技術和解決問題的能力，并收集所需要的資料。
�。�2）必須發(fā)揮團隊合作精神，當遇到問題不能解決或遇到新知識，又或者解決了某些特殊的問題時都要與全室的所有成員分享，每個成員都將自己成功與失敗或平時的心得體會寫到個人空間上。
�。�3）把自己在設計過程中遇到的問題和已解決的問題，還有成功的案例都記錄下來，與團隊成員進行交流。
2、設計的方面
�。�1）首先以網(wǎng)頁設計為主，搞到網(wǎng)站的宣傳，我們工作室的知明度，更多企業(yè)和公司知道我們工作室的`存在。
�。�2）網(wǎng)頁設計方向，暫且定為網(wǎng)頁美工，企業(yè)建站2個方向，初期可以通過給一些網(wǎng)站免費制作網(wǎng)頁擴大知名度
�。�3）程序設計方向，方面的技術人員必須重視自己思維方面的培訓和技術方面的培訓，多看別人的源代碼，找漏洞以減少自己犯同樣的錯誤
�。�4）數(shù)據(jù)庫管理方向，視企業(yè)管理各方面上的發(fā)展和軟件所需的功能，自己對SQL技術的管理能力和優(yōu)化管理系統(tǒng)
3、資料的收集
�。�1）了解市場上的需求和網(wǎng)絡的動態(tài)，根據(jù)企業(yè)的需求和市場的發(fā)展方向來不斷更新自己的知識，做到與時具進。
（2）以工作室網(wǎng)站及QQ群并互相交流
�。�3）主要搞好工作室網(wǎng)站，宣傳方面要加大力度，美工方面要給人煥然一新和引人注目的感覺
4、網(wǎng)絡營銷和網(wǎng)絡推廣方面
盡快組建一支政治可靠、知識豐富、數(shù)量充足并熟悉網(wǎng)絡語言特點和規(guī)律的網(wǎng)絡通訊員隊伍和網(wǎng)上評論員隊伍。圍繞熱點問題和企業(yè)主動撰寫貼文、吸引網(wǎng)民點擊和跟帖，有效引導網(wǎng)上輿論。
工作室的工作范圍和工作業(yè)務
我們初期擬定開展以下業(yè)務：
開設光盤刻錄、電子相冊制作、大型PPT制作、個人海報制作，安裝各種軟件，個人網(wǎng)站的設計、網(wǎng)頁設計、企業(yè)網(wǎng)絡推廣、網(wǎng)絡營銷、程序開發(fā)，兼顧動畫、FLASH和數(shù)碼影像制作、網(wǎng)店營銷等收費服務項目工作室機構設置
為使工作室能夠積極有效的運作，工作室設組長負責工作室的全面工作，工作室設推廣，銷售，設計，硬件4個核心職能工作人員，以分工合作方式協(xié)調完成任務。具體職能如下：
工作室總組長：
1、負責本工作室的全面工作，掌握各專業(yè)小組的運作情況、工作目標達到與否，全權監(jiān)督、指導各專業(yè)小組的日常工作；團結本工作室的各成員，及時發(fā)現(xiàn)、解決存在的問題和工作矛盾，加強本組的凝聚力，以利于工作有效的開展。
2、起草本工作室發(fā)展規(guī)劃及各種決議。督促并檢查各成員的工作落實情況，平衡各方需求。
3、負責協(xié)調工作室各成員工作，經(jīng)常召開各小組碰頭會，聽取工作意見，解決相關問題。監(jiān)督、考核、反映各小組的工作情況。
4、深入各小組，了解各組織成員的工作狀況，負責各組織成員的工作考核評比。了解本校同學的各種需求，注意搜集、反映廣大同學的合理建議和正當要求。專業(yè)各小組：（學生4人）
商務策劃 篇8
一談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二準備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表;
決策人：負責重大問題的決策;
技術顧問：負責技術問題;
法律顧問：負責法律問題。
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1)對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經(jīng)過調查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業(yè)聲譽
2保持雙方長期合作關系
3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
2對方利益：
1：維護雙方長期合作關系;
2：要求我方盡早交貨;
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，
2對方迫切需要布料供應恢復自身生產(chǎn)和銷售
3該不料生產(chǎn)技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1未按照合同約定按時交貨
2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利
3我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失
四談判目標：
戰(zhàn)略目標：
以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因盡量避免加重損失，
最高目標：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線：
1維護企業(yè)聲譽
2適量賠款
3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
4維護長期合作
五具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產(chǎn)的目的
方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
(二)中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價：
1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產(chǎn)，以減少雙方損失
3.對于雙方合作關系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產(chǎn)
先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
(三)磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1.不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端并無重大過錯，于理無虧
并且及時恢復生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產(chǎn)流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調查相關生產(chǎn)資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
3依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失
三輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的'目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。
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