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房地產(chǎn)拓客方案

時間:2021-05-27 09:40:09 方案 我要投稿

房地產(chǎn)拓客方案

  為了確保工作或事情順利進行,通常需要預先制定一份完整的方案,方案是書面計劃,是具體行動實施辦法細則,步驟等。制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編精心整理的房地產(chǎn)拓客方案,歡迎大家分享。

房地產(chǎn)拓客方案

  一、商圈派單

  適用項目:中高端、中端及中端以下

  工作周期選擇:基本貫穿整個項目營銷過程,派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇:根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的:廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

  工作安排:

  1、制定一個完整的拓客計劃

  2、確定拓客人員,并進行相關(guān)培訓(包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧),培訓完畢后進行相關(guān)考核

  3、安排拓客周期和時間節(jié)點,選擇節(jié)假日及周末,以及平日里商圈人流量較大的時段

  4、對拓客商圈進行選取與劃分,并事先進行踩點和繪制拓客地圖

  5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃,在商圈進行大范圍派單,并竭力留取客戶信息

  6、統(tǒng)計每日派單量和留電量,并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,提高團隊士氣 審核標準:工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張,有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同,派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調(diào)整。

  二、動線堵截

  適用項目:中高端、中端及中端以下

  工作周期選擇:蓄客期和強銷期

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

  拓客范圍選擇:項目周邊各大主干道及路口,目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)

  工作目的:向主力目標客群進行項目信息傳遞,捕捉意向客戶

  工作安排:

  1、確定項目主力目標客群,分析客群相關(guān)信息點

  2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析,確定動線攔截點,如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等

  3、確定動線堵截方式,主要采取戶外廣告的宣傳方式,包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式

  4、定期對工作成效進行匯總,分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,繼而改進。

  審核標準:無

  招式特點:

  1、宣傳覆蓋范圍廣,信息點對點傳播到達率高

  2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

  三、社區(qū)覆蓋

  適用項目:中端及中端以下,主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇:主要針對蓄客期,其次為強銷期

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管

  拓客范圍選擇:項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

  工作目的:擴大項目影響力與知名度,挖掘周邊潛在地緣性客戶

  工作安排:

  1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分

  2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街

  3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼,并設(shè)立固定咨詢點

  4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

  5、若條件允許,可開通社區(qū)看房專車,定期接待客戶看房

  審核標準:每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作,可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當增加 招式特點:

  1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,覆蓋面不做過細分析,以基本全覆蓋為主;

  2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;

  3、覆蓋目標客源數(shù)量較大,精確性差,以量換質(zhì),用時間培養(yǎng)客戶。

  四、展會爆破

  適用項目:高端、中高端、中端

  工作時間選擇:蓄客期和強銷期。

  工作人員選擇:精英銷售員。

  工作地點選擇:大型展會現(xiàn)場。

  工作目的:通過展會向目標人群準確傳遞項目情況,并現(xiàn)場拉客。

  工作安排:

  1、事先與展會組織方聯(lián)系,爭取有利展位(如果在房展會上,位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,此類展會更加適合高端和中高端的項目參加)

  2、制定出眾的形象設(shè)計,在展會上區(qū)別于其他同類型項目

  3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力,與參觀的客戶多溝通,現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

  審核標準:無

  招式特點:

  目標客戶相對純粹和集中,客戶群體具備較高的購買力,更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

  五、油站夾報

  適用項目:主要針對中高端項目和投資型項目

  工作周期選擇:以蓄客期為主

  拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負責,后期物料派送由案場銷售人員負責 拓客范圍選擇:項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的:傳遞項目信息,捕捉意向客群。

  工作安排:

  1、分析各加油站的'到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進行合作。

  2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通,向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,并對其進行簡單培訓,最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況,同時留下客戶的聯(lián)系方式。

  3、準備好各項物料,包括夾報和小禮品等,定期對合作的加油站進行物料補充。

  審核標準:無

  招式特點:

  1、本招式對客群的把握相對較精準,加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等,不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管,都是公認的最具消費實力的人群,也是構(gòu)成項目消費的主體。

  2、通過加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群,把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶,中間沒有任何停留,沒有任何中間環(huán)節(jié),迅速而有效。

  3、直接鎖定有消費能力的客戶,廣告浪費少,節(jié)省費用,有效性高;

  4、由加油員一對一派送,中間不停留,迅速到達目標客戶手中;

  六、商場巡展

  適用項目:所有項目類型均可。

  工作周期選擇:蓄客期及強銷期。

  拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管。

  拓客范圍選擇:項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線范圍內(nèi)的目標場所。

  工作目的:廣泛傳遞項目信息,挖掘和收集客戶信息。

  工作安排:

  1、根據(jù)項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場,并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排。

  2、制定巡展順序和時間表,按照節(jié)奏展開。

  3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,前者負責展臺的接待登記工作,后者則負責展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作。

  4、若條件允許,最好在每個展點安排看房班車,能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標準:依據(jù)不同賣場的自身客流情況,制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量 招式特點:

  1、增加了項目的接待處,擴大了項目的影響和客源的積累

  2、巡展地點進而時間可靈活控制

  3、對巡展地點的選擇更具針對性,如高端項目則選擇高端商業(yè)場所

  七、企業(yè)團購

  適用項目:中高端、中端及中端以下

  工作時間選擇:項目的蓄客期和尾盤階段。

  拓客人員選擇:經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務員

  拓客范圍選擇:項目周邊的學校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

  工作目的:通過與企業(yè)談團購,以略低的價格換取項目的快速去化

  工作安排方式:

  1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位,選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,并安排好相關(guān)拓展人員

  2、與相關(guān)企業(yè)接觸,了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

  3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目

  4、在得到相關(guān)準確信息的情況下,與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可

  審核標準:無

  招式特點:

  1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶,對于快速去化項目有很好的幫助

  2、甲方需要舍棄一定的利潤,且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

  八、動遷嫁接

  適用項目:普通及中高檔住宅項目

  工作周期選擇:營銷全程

  拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員為主

  拓客范圍選擇:項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

  工作目的:傳遞項目信息,鎖定拆遷客戶

  工作安排:

  1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

  2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃,在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況,這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,做到對癥下藥

  3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū),組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),可行的話可以逐戶上門介紹,搶占先機

  審核標準:無

  招式特點:

  1、拓客對象相對較集中,客戶訴求點也相對統(tǒng)一,比較容易達成團購意向;

  2、極易形成口碑傳播。

  九、商戶直銷。

  適用項目:適合所有項目,但更適合普通住宅、投資或自營類項目,尤其是小型項目 工作周期選擇:蓄客期及強銷期。

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主。

  拓客范圍選擇:項目周邊及城市各類型專業(yè)市場,如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的:廣泛宣傳項目,傳遞項目信息,挖掘潛在客戶。

  工作安排:

  1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料,選取目標市場,并作詳細的調(diào)研了解。

  2、安排拓客人員進行直銷拓客,拓客分組進行,最好進行人員與市場的固定分配,便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,培養(yǎng)客源。

  3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪,并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進行重點進攻,深挖潛在客戶。

  審核標準:無

  招式特點:

  1、人群劃分容易,尋找難度;

  2、信息到達率相對較高;

  3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易;

  4、容易形成擊破一點,打到一片的效果。

  5、可形成針對性的拓客說辭。

  十、客戶陌拜

  適用項目:高端、中高端、中端及中端以下

  工作周期選擇:項目營銷全程

  拓客人員選擇:以2人為一組進行拜訪,組數(shù)由項目情況而定。

  拓客范圍選擇:政府行政機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)。

  工作目的:通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶。

  工作安排:

  1、針對項目情況,確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務辦公區(qū)域等。

  2、以2人為一組,到目標客群的活動場所進行拜訪,攜帶項目相關(guān)形象展示手冊,與客戶進行深談,了解客戶詳細資料,了解目標人群意愿,辨別意向程度。

  審核標準:每組每天陌拜客戶10組以上,收集詳細客戶資料,填寫客戶級別卡,進行分類,每日上交工作總結(jié)。

  招式特點:

  1、尋找項目潛在客戶更具針對性,能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度。

  2、在陌拜過程中難度較大,容易碰壁,對拓客人員有一定的能力要求。

  十一、競品攔截

  適用項目:適合所有的項目,高端住宅類項目、投資類項目效果會更好。

  工作周期選擇:營銷全程。

  拓客人員選擇:以銷售員為主。

  拓客范圍選擇:與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近;同區(qū)域的周邊項目附近。

  工作目的:針對性的截殺項目周邊競品的客戶。

  工作安排:

  1、詳細分析區(qū)域市場整體情況,通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

  2、詳細了解競品項目近期銷售情況,以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢

  3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢

  4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

  審核標準:無

  招式特點:

  1、所攔截客戶意向性高

  2、由于思維的先入為主,往往客戶會對先了解的項目比較傾心,這是在本招式應用過程中的一個難點

  十二、商家聯(lián)動

  適用項目:適合所有項目,尤其是高端項目

  工作周期選擇:營銷全程

  工作人員選擇:以策劃為主

  聯(lián)動范圍選擇:與項目目標客源相吻合的相關(guān)商家、機構(gòu)或團體,如:車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等

  工作目的:通過與其它商家進行聯(lián)動,達到資源共享、互利互益的目的

  工作安排:

  主要分為兩種拓客形式

  一、召集類活動的資源收集拓客

  某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等;

  此類活動開始前無法確定客戶資料,活動后有資料整理,拓客可收集此類客源資料。

  具體辦法:采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,如條件允許可現(xiàn)場推介本項目,收集本次活動客源資料,也可以互動開展

  二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

  各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集,拓客。

  具體辦法:收集客源資料,陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產(chǎn)生意向。 招式特點:

  1、部分目標客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高;

  2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易;

  3、客源資料的收集比較容易;

  4、可形成針對性的說辭。

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