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電信局大客戶部經理述職報告 -述職報告
年初到大客戶部報到的情景還歷歷在目,轉眼已將近有一年的時間了。回顧一年的工作,這300多天是在緊張而忙碌、辛勞但充實中渡過的。一年來,我實踐了我初到大客戶部時的諾言:那就是——以身作則,與大家一起同甘共苦,共同進步。在公司領導的關心幫助下,在兄弟部門的大力支持下,在大客戶部全體同仁的共同努力下,大客戶部的各項工作都取得了新的進展,年中被WW大客戶部評為營銷服務先鋒團隊,本人也盡心盡職地履行了崗位職責,下面我分三個部分進行述職,請大家批評指正。
一、2004年主要工作回顧
1、積極參加各項營銷活動,主要發(fā)展指標超額完成。
2004年,大客戶部緊緊圍繞業(yè)務收入和主要發(fā)展指標開展營銷、服務和管理工作。1—11月份業(yè)務收入完成5604.5萬元,流失率1.09%,為WW區(qū)大客戶部門中最低。固定電話完成5250戶,完成全年指標的 100.10%;寬帶完成全年指標的173.73%;小靈通完成5023只,主要發(fā)展指標超額完成。我們還積極參加公司和市場營銷部組織的開門紅、全家福營銷、寬帶提升以及節(jié)假日設攤宣傳等營銷活動,特別是小靈通、寬帶階段性團購任務以及季度沖刺競賽活動,我們都能及時制訂詳細的部門考核辦法和通報制度,保證了每次營銷活動的順利完成。
為完成上述目標任務,我們一方面抓好主要業(yè)務的發(fā)展工作,積極開展主動營銷,努力激發(fā)增量;另一方面抓好保存量工作,伺機策反異網用戶,確保存量不流失和少流失。在激增量、促新量方面,我們切實了解客戶通信需求,通過抓發(fā)展來激增量促新量。固話方面,進一步開展拆機并網工作,跟蹤好搬遷單位,做到一個也不丟。我們還重視潛在大客戶的培養(yǎng),與開發(fā)區(qū)管委會保持了密切聯(lián)系。數據方面,我們重點做好了長江引航中心和中石油兩個全省性數字電路組網業(yè)務,受到省公司大客戶部領導的好評;完成了電子政務網一期的客戶協(xié)議簽訂工作;與中石化、勞動就業(yè)管理中心等簽訂了全市ADSL vpn組網業(yè)務;在CC船廠、職業(yè)技術學院等發(fā)展了學子e行卡。小靈通方面,在職大、自來水公司等單位進行了小靈通團購,在DJ三公司、YZ局等單位組建了商務靈通網。我們還與YY電信局共同走訪了解××YY工業(yè)園區(qū)客戶投資及通信需求情況,目前,××進駐YY園區(qū)的銀行、政府部門等單位均已使用我們的數據業(yè)務。在保存量方面,一方面我們通過信息反饋、經營分析、客戶走訪、交付服務和渠道管理等基礎工作的落實來保住用戶,保住存量。我們堅持每周一期信息和案例匯編,及時向有關部門和領導反映市場競爭動態(tài)和客戶信息。堅持每月一次全體員工參與的經營分析工作,有部門總體分析和專題分析,也有客戶經理個人分析,幫助和指導客戶經理主動進行客戶的收入、異網等經營情況的分析。我們加強客戶走訪頻次,用心經營客戶關系,認真做好交付服務和回訪服務,用良好的服務來取得客戶的信任,不讓客戶有離網的借口。我們全面清理了大客戶成立以來所簽訂的合同協(xié)議,要求每一個客戶經理關注好自己客戶的協(xié)議執(zhí)行情況以及有效期情況,避免客戶在協(xié)議到期后轉網的風險。我們還加強了渠道管理系統(tǒng)的學習、使用和考核,通過對渠道系統(tǒng)中異網情況的分析、跟蹤,實行派單營銷,同時對一些競爭激烈的用戶和顯性流失用戶,我們部門負責人、班長都能及時上門了解情況,制定應對和反搶計劃,我們成功地對PA保險、QS汽車、HL集團等客戶進行了反搶。針對一些客戶關系薄弱、異網競爭激烈的客戶,我們主動釋放風險,與用戶簽訂了IP業(yè)務。我們還與用戶簽訂綜合協(xié)議,進行固話、長話、數據業(yè)務的捆邦優(yōu)惠銷售,提高用戶單項業(yè)務退網的成本。另一方面,我們加強績效管理工作,發(fā)揮績效杠桿的作用。我們詳細制定了績效管理辦法,業(yè)務收入和存量收入占績效考核60%,轉變了一些客戶經理重發(fā)展輕收入的現象。
2、認真學習虛心請教,以身作則廉潔自律。
我是大客戶部工作崗位上的新兵,為了盡快進入角色,我一方面向擔任過大客戶部領導的同事們虛心請教,經常與部門的支撐經理、客戶經理進行業(yè)務技術探討,另一方面我隨同H主任、客戶經理一起參與項目談判和與客戶的溝通,向他們學習談判、營銷技巧,并從大客戶管理系統(tǒng)等渠道努力學習相關知識。通過理論學習、實踐參與,業(yè)務素質有了較大提高。
在工作中,我嚴于律己,時時處處以一個黨員的標準嚴格要求自己,要求員工做到的自己先做到。有著強烈的事業(yè)心和責任感,工作認真負責。我經常與同事們一起加班加點,與他們同甘共苦;員工工作中生活上有困難,總是千方百計想方設法為他們解決。我堅持做到遵紀守法、廉潔自律,部門重要事情都經過民主管理小組討論決策,做到不單獨設宴,不單獨送禮。
3、加強團隊建設,營造奮發(fā)向上的良好氛圍
一是加強學習培訓,營造濃厚的學習氛圍。組織安排參加各種培訓學習,同時通過班長和老客戶經理的傳教幫帶,使她們快速進入角色,適應新的崗位。我們還召開客戶經理座談會,交流工作和學習中的困難,學習好的案例。我們組織了三次面試模擬考試,為客戶經理參加崗位技能認證考核取得良好的成績做了精心的準備。
二是互幫互助,發(fā)揮團隊力量。面對激烈的市場競爭,一些客戶經理心理準備不足,有畏難情緒。我們部門主任、支撐經理與客戶經理共同應對市場競爭,參與客戶談判,采取有效辦法,阻止了其他運營商一次又一次的進攻。針對客戶的大型通信需求,我們還成立項目小組;客戶經理碰到困難,從部門領導、支撐經理、班長以及其他班組的客戶經理都會予以支持和幫助。我們還得到了后端部門的支撐,組建了虛擬團隊,共同走訪用戶,充分體現了部門、公司團隊的力量。
三是開展豐富多彩的活動,提高凝聚力。經常開展一些散心活動、聯(lián)誼活動,有意緩解員工思想壓力。我們參加了WW大客戶部組織的拓展訓練,利用休息日組織外游,舉辦員工家屬聯(lián)誼會,與其他客戶群開展才藝比賽,為客戶經理提供舞臺,多層次、多方位地進行了員工與員工之間、員工與家屬之間的溝通和交流。
四是在員工敏感的績效考核問題上,我們不僅將考核結果公開,還與客戶經理進行溝通,幫助分析原因,尋找目標市場。
目前,員工思想穩(wěn)定,同事間互相關心幫助,關系融洽和睦,共同營造了一個良好的工作環(huán)境。
二、存在問題
1、員工的業(yè)務素質還需要進一步提高。特別是要在組合營銷策略、主動規(guī)劃客戶通信需求等方面下功夫。
2、在保存量工作上還需要制定有效的針對性營銷措施。
我們將進一步加強業(yè)務培訓,探討有效的營銷和反搶措施,發(fā)展我們的業(yè)務,留住我們的客戶。
三、2005年工作思路
2005年,大客戶部將以客戶需求為中心,緊抓客戶現實需求,挖掘潛在需求,樹立合作共贏和拓展營銷的觀念,提升客戶價值,為大客戶提供個性化、差異化服務以及定制化方案,加強業(yè)務知識的培訓,全面提升大客戶服務水平,提高大客戶滿意度和忠誠度,努力保持××大客戶市場的持續(xù)發(fā)展。
業(yè)務收入方面:要盡力控制因競爭性因素造成的流失;要通過組合營銷保存量、發(fā)展新業(yè)務促增量、反搶對方業(yè)務量;制定老用戶IP化計劃,逐步釋放風險。要以保存量為重點工作,有針對性實施組合營銷、合作捆綁、增量優(yōu)惠等多種營銷策略。
營銷工作方面:我們要大力發(fā)展寬帶業(yè)務,要抓行業(yè)龍頭,通過黨政軍行業(yè)的電子政務網、煙草連鎖、社保e通、道路監(jiān)控,金融保險證券業(yè)的銀行網絡升級、備份提速等來做好寬帶的營銷工作。我們還要抓好拆機并網工作、大力發(fā)展虛擬網,關注拆遷和新建企業(yè)。
隊伍建設和基礎工作方面:要著重做好員工隊伍素質的提升工作。加強培訓和考試,要加快提高客戶經理應對市場競爭的水平和能力。要加強團隊和班組建設,開展班組競賽活動,調動每一個員工的積極性,經常為客戶經理提供學習交流溝通的平臺。要加強績效管理工作,加強對業(yè)務收入、存量收入、流失率、及用戶滿意度的考核,不斷完善績效考核辦法,并加強與員工的溝通。要加強渠道建設管理,進行有針對性的派單式營銷,并進行詳細的分析和效果評估。
2005即將到來,雖然我們面臨著更加嚴竣的挑戰(zhàn),但我和我的同事們將在公司領導班子的正確領導下,堅定信念,團結拼搏,開拓創(chuàng)新,為創(chuàng)造××電信新的輝煌業(yè)績貢獻自己的力量。
二00四年十二月十日
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